營銷組織體系構建與升級培訓

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課程內容：

第一講：管理困境與突破方向

一、常見的問題

前臺；組織管理模式失控

中臺；營銷職能失效、缺位

后臺；協同失效（產與銷、前后臺矛盾）

基臺；隊伍組織性差

上臺；戰略視野與思考

二、產生問題的原因

宏觀原因;

中觀原因：競爭激烈、慘烈和技術發展

微觀原因：同質化、專業組織不協同、管理效能低下

三、有機性營銷組織的概念

戰略上的統一性

策略上的靈活性

執行上的標準性

案例1、蘇北鍛壓機床廠的困惑

案例2、上海網絡設備廠的部門“沖突”。

案例3、浙江建筑行車廠的營銷團隊表現

案例4、美的大區經理的培養成本計算

案例5、山東維思通醫藥公司的“流水的營盤”

第二講：有機性營銷組織的設計機理

一、戰略決定組織，組織決定人事

建立一個自變量和應變量的模型

二、營銷組織設計應考慮的因素

外部客觀因素（自變量因素）

1、企業發展周期因素(本質是戰略)

2、產品復雜度因素（從單一到復雜）

3、客戶群差異度因素（從簡單到復雜）

組織自身因素（因變量因素）

1、集分權程度的因素

2、職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府—大企業）

3、組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）

企業發展周期的系統變化

產品復雜度的系統變化

客戶群結構的系統變化

案例1、華為公司的新戰略

案例2、米勒啤酒公司的目標客戶策略

案例3、中國北車永濟電機公司的新品拓展

案例4、杜邦公司的組織結構變革周期

案例5、杭州之江有機硅公司的“專一”經營情結

第三講：營銷組織的的設計步驟與戰略定位

一、營銷中心的定位選擇

利潤、費用、成本,以及價值排序,核心要點

利潤中心；經營中心,快銷品案例

費用中心；職能中心,工業品

成本中心；服務支持中心,原料

二、營銷組織設計步驟與方法

組織總體定位→層次結構設計→基本功能分配→權力責任劃分

部門結構設置→建立流程規范。

案例1、方太營銷組織的戰略定位]

案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結構

案例3、福建服裝品牌公司的組織調整

案例4、廣東某電器公司營銷責權利的下放

中石化、三一重工與農夫山泉營銷組織的差異化定位

第四講：營銷中心的職能設計

一、市場部的綜合職能

市場研究

市場規劃

市場管理

二、銷售部的綜合職能

管理職能

支持職能

基層策劃職能

三、管控部門的支持職能

售前支持

售后服務

案例1、內蒙古康莊酒業的單品突破后的品牌確立

案例2、河南專業汽車改裝廠的新命運

案例3、六個核桃的3級市場的穩健拓展

案例4、寶潔市場管理的三板斧

案例5、珠江啤酒銷售總部的機構調整

第五講：營銷組織的結構設計與流程設計

一、主要設計思想與框架

組織結構的要點

職能部門與一線業務部門的協同關系

總部與分支結構的關系

二、具體結構設計

崗位設計

任職資格

三、業務流程工具規范

案例1、人壽保險營銷系統的績效考評

案例2、東升地毯的組織架構

案例3、香港上市公司的營銷運營體系實例

案例4、大型設備企業整體營銷體系的崗位設計

第六講：營銷組織運營和管理體系建設

一、營銷運行體系的構建

目標管理

計劃預算

績效考核

薪酬激勵

二、提升營銷基礎管理

營銷的財務管理

營銷信息管理

營銷的業務支持

案例1、福建某大型LED顯示屏生產企業

案例2、IBM的營銷體制中個人業務的承諾計劃

案例3、某中型專業技術公司的財務管理的情景劇

案例4、某技術型公司老板年底獎金發放的煩惱

案例5、規模性企業信息管理的常見“亂象”

第七講：駐外營銷機構的管理

一、駐外機構設立

按區域劃分

按產品劃分

按客戶群劃分

二、駐外機構的管理要點

剛柔并濟方式）

財務要點（收支二條）

人事；直接人事—-間接人事

不定期的督檢

案例1、廣東歐普照明有限公司

案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業客戶”拓展

案例3、阿爾卡特公司的產品事業部的新舉動

案例4、爭雄機械營銷公司的經營會議制度

案例5、省區經理的周期性“組織”煩惱

第八講：高績效的營銷隊伍建設

一、銷售隊伍的結構

縱向結構

橫向結構

二、營銷組織的基礎人力管理

招聘，使用，培育，發展

三、團隊的建設

管理，團隊溝通與激勵

機制

文化的關系

案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例2、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

案例3、華為招聘的營銷總監“負責制”

案例4、浙江大型機床公司的營銷經理的“批量培養”

案例5、卓有成效的“思維方式”的識別與篩選