營銷團隊的建設與管理培訓

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課程大綱：

第一講： 問題與成因

一、營銷隊伍常見問題

1、業績突破不暢；一線平臺粗放

—- 撒不開，收不住，業績波動，靠天吃飯

2、職能設置失當：策略不清，思路不明，綜合管理不當

—– 職能部門過渡集權或放權，管理過嚴或過松，不夠系統

3、研產協同阻障

—- 產銷協同，研銷協同不暢，前后臺沖突

4、營銷團隊草莽

—- 群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠，周期性流失

5、戰略方向迷茫

—- 調研滯后。規劃不明，布局失策，要職選擇失當

二、營銷組織問題的成因分析

1、外部環境

—- 周期；市場與計劃、政治經濟交織性

—- 區域；梯度性與差異性、復雜性

—- 特色；規模大，量爆發，無序性

2、內部環境

—– 經營性，短期內過度透支，特殊的競爭性文化與行為模式，

—– 管理性，跨空間的統一性與個性化矛盾

—– 組織性，人才培養的長周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創—浙江雙馬機械公司

案例2、山東華天科技—山東龍大集團

第二講： 經營與組織

一、“策略困惑”與實戰疲勞

鮑墩—麥卡錫—勞朋特—-舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略，波動性與不確定性

二、營銷與組織的關系

1、營銷雖具有短平快之力，但有“時空局限性”；

2、團隊組建與培育雖較慢，但有“時空延展性”

3、營銷與組織相輔相成，相互支撐

三、突破方向：體系的力量

策略上：戰略投入是為了基業長青

體系上：野生中的家養，家養中的野生

組織上：需要構建出一種持續的組織方式，文化氛圍

案例1、匯川技術有限公司的成長

案例2、塑機公司北方團隊的成長

案例3、營銷體系的穩健成長，應立足“團隊功能與素質”的提高。

第三講：團隊打造與激勵

一、三大任務

1、目標管理

2、計劃管理

3、過程控制管理

二、 四大管控層面；

1、業務—經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

2、財務—委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

3、人事—要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

4、行政—考勤、辦公、財產、法律

三、五項管理工具；

1、例會制及其應用；

2、表格制及其應用；

3、訪客制及其應用；

4、談心制及其應用；

5、學習制及其應用；

案例1、區域銷售月例會—組織構建的方式，

案例2、吃雜糧的“土族”財務

案例3、某大區經理的煩惱與憂慮，

第四講：團隊組建與培育

一、團隊組建原則與實操

各類指導原則

各類指導與管控的實用方法

二、團隊招聘策略、方法與實操

激勵的策略與原則

激勵的方法與手段

基層實用激勵方法

三、團隊的考核與評價

團隊績效評價方法

綜合指標的考核

市場指標考核

隊伍成長指標考核

四、團隊的分層培訓

基層培訓要點與實用法

中層培訓要點與實操

高層培訓的關鍵分析

創造成長的機制與文化

流失的分析—內因與外因

六大對策管制流失

案例1、沙場點將—-主管經營能力的甄選與歷練，

案例2、2000營銷人員的面試經歷—-職業化的算命師

案例3、營造“文化的”組織方式—-營銷主管的批量生產

第五講：經理選拔與培養

一、七位經理人案例分析

背景論；區域決定高度、視野與格局

周期論；職業的階段誤區與煩惱

機會論；貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

目標論；價值觀與潛意識

二、經理人成長的路徑；

經營力：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

組織力：貢獻意識—專家協同意識—體系協同意識

創新力：持續的學習能力，調整自身的知識結構；

決策力：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

專業的價值—-專業的結構，業務—管理—人事三位一體

實踐的價值—接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

總結的價值—階段性反思，靜則瞑目，念經的感悟，自我成長

修煉的價值—“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，

是價值觀之道、管理之局、經營之術的有機結合。

案例1、個人20年職業生涯的反思—天降大任，出生入死，烈火真金，

腥風血雨，野蠻成長，如履薄冰，自信淡定，穩健厚重

案例2、潘佳華經理培養的過程—-創業管理的基本功

案例3、陳育文經理成長的煩惱—-綠色性格的引導