投標與奪標實戰培訓

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課程內容：

第一講：市場調研與規劃

一、行業性的歷史分析

二、區域性的文化破譯

三、客戶群的身份解析

四、各類信息渠道解密

1、三類信息渠道及其特點

2、銷售漏斗原理及應用方法

3、信息甄選標準-MAN原則

案例：1、上海機械工業市場解析

2、美的2800合同的前期調研

第二講：投標策略與設計

一、基于戰略的投標策略

1、客戶需求與現實機會

2、競爭格局與競爭優勢

3、企業專長與團隊潛力

二、購買是銷售的基礎

重心在購買而不是銷售

需求決定價值

購買構成的8個階段

三、銷售是購買的前提

客戶需求衍生性

從客戶的角度看采購

案例：

案例1：奔騰1000萬合同的策略設計與演繹

案例2；LY地區大電源銷售項目

第三講：結構性潛伏

——深度接觸，探清客戶底細

一、透視客戶采購組織

采購組織的總體認識

采購組織成員的屬性

分析采購組織的架構與成員立場

分析采購組織成員的五大角色與8大興趣點

二、看清內外關系

關系營銷中的兩個重要概念：推薦渠道和影響市場因素

產業基礎關系階梯

線人與內部教練

客戶關鍵建立33擴展法模型

三、掌握關鍵業務性信息(—)

掌握客戶發展階段和生存現狀

掌握客戶的決策機制

掌握關鍵流程與游戲規則

掌握客戶購買標準

掌握客戶的評價及激勵系統

四、掌握關鍵組織性信息

掌握復雜團隊成員及關鍵決策人

掌握客戶關鍵活動

掌握關鍵競爭對手

掌握關鍵政治信息

掌握客戶關鍵變動信息

案例

案例1：海爾的2000萬合同的過程分析

案例2：山大華天蘇州地鐵項目成功案例

案例3：某工程設備企業的北京寬溝失敗案例

第四講：節奏性亮劍

—–制定個性化方案，實現客戶價值

一、奪標策略定位

小生態戰術—-內在價值型策略

中生態戰役—-外在價值型策略

大生態戰略—-戰略價值型策略

二、基于客戶需求的差異化方案

客戶需求的核心問題（變革）–

組織需求與個人需求

顯性需求與隱形需求

三基于競爭博弈的差異化方案

競爭性方案的設計

排除性方案的脫穎而出

針對最后對手的暗示性引導

四、基于我方特色的差異化方案

前提信息準備

明確解決關鍵問題及關鍵點

如何制定有說服力的方案

五、奪標關鍵點的把控

1、前提

2、聚焦關鍵點

3、一劍封喉的膽量

案例：

案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經歷

案例2；商戰故事：鐵通項目–華為

案例3：一個漂亮的工業品客戶拜訪案例

第五講：談判的道局術

—–臨門一腳，談判有道

一、談判初探

談判與辯論的區別

談判是一項合作的事業

保持自我控制

二、把握談判要素

談判目標

談判時機

談判籌碼

談判空間

三、談判策略及技巧

不可不知的談判策略

不可不會的談判技巧

不可不懂的談判思維

案例：1，納愛斯10年7000完合同的連續不斷

2、好兄弟分家談判的雙贏局面

第六講：投標報價策略

一報價策略與把控

競爭對手實力對比分析

競爭對手慣用報價策略分析

二報價類型與過程的把控

客戶類型分析

虛實結合，一擊必中

三、報價中的各類技巧

案例：1、70單千萬合同的報價的經驗“秘笈”

2、四大戰役的報價模式研究

第七講：投標組織體系的構建

一、投標組織的部門設計

二、投標組織的職能與人員

三、投標團隊的預算與配置

四、投標團隊的檔案管理

五、投標經理的素養要求

案例：1、10億營銷規模的體系建設

2、大客戶部結盟戰略型客戶