客戶心理探尋與營銷促動

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課程大綱
I部分 DISC認知與剖析

課前準備：

1、進行DISC性格測試。（20分鐘）

按照測試結果劃分區域，進行團隊共創，列舉性格表現。

2、團隊建設：根據不同性格類型進行學員分組，學員分成8-10人的小組，相互認識并選出隊長，明確責任。

一、性格認知

1、DISC性格的劃分原則與基本分類

2、我的自畫像

自我展示與小天使對話

二、自我認知與剖析

1、不同性格的表現與內在需求

D型性格的特點與需求

I型性格的特點與需求

S型性格的特點與需求

C型性格的特點與需求

視頻解析：不同性格的表現和特點，你發現了什么？

2、性格的不同組合與表現

互補型組合

自然型組合

矛盾型組合

3、告訴你我的小秘密

我喜歡的

我討厭的

我擅長的

我不擅長的

請你原諒我

我想對你說我希望

II部分 客戶心理與溝通

一、有效溝通從DISC開始

1、重新認識溝通

溝通的原則

溝通的注意事項

溝通的方式

2、如何跟D溝通

對待D型下屬

對待D型上司

如何面對D型客戶

演練與情景模擬

3、如何跟I溝通

對待I型下屬

對待I型上司

如何面對I型客戶

演練與情景模擬

4、如何跟S溝通

對待S型下屬

對待S型上司

如何面對S型客戶

演練與情景模擬

5、如何跟C溝通

對待C型下屬

對待C型上司

如何面對C型客戶

演練與情景模擬

二、常見客戶區分及溝通要點

1、猶豫不決型

2、脾氣暴躁型

3、自命清高型

4、世故老練型

5、小心翼翼型

6、節約簡樸型

7、來去匆匆型

8、理智好辯型

9、虛榮心強型

10、貪小便宜型

11、八面玲瓏型

12、滔滔不絕型

13、沉默羔羊型
III部分 情緒管理與客戶溝通

一、 心智模式的影響力

1、誰在掌控一切

個人與環境的關系

視頻討論：《水知道答案》實驗分享

2、相信的力量

3、關于蝴蝶效應的討論

駱駝之死的啟示

視頻討論：踢貓效應

“垃圾人”定律

4、職業價值觀分析

人生的三個圈圈

互動討論：職業價值的排序

壓力從何而來，緩解壓力的方式

二、情緒管理指南

1、情緒管理**步：覺察情緒

2、情緒管理第二步：采取相應的行動

治標：轉移注意力、

適度宣泄、

自我安慰、

自我暗示

治本：冷靜三思、

改變思維、

調整心態

三、如何面對客戶的不滿情緒

1、客戶情緒的類型

2、客戶情緒管理的法則

3、客戶情緒溝通的七個要點

IV部分 DISC營銷促動應用

一、對于營銷人員自身的改進

1、D型銷售員的改進方案

2、I型銷售員的改進方案

3、S型銷售員的改進方案

4、C型銷售員的改進方案

二、客戶促成信號與策略

客戶肢體語言信號

促成策略