大客戶策略銷售培訓

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課程大綱
第一講：課程導論（1H）
1：端到端的營銷體系構建
2：項目運作成功大廈
3： 大客戶銷售項目運作6個過程組循環
第二講： 大客戶銷售項目的引導 （1H）
1：管理市場，獲得高質量的項目線索
案例：以華為為例
通過價值傳遞捕獲項目機會
通過各種市場活動捕獲項目機會
各種營銷角色捕獲項目機會
通過競爭沙盤捕獲項目機會（客戶、產品維度）
通過客戶聲音捕獲項目機會

第三講： 大客戶銷售項目的啟動（0.5天）
1：解讀客戶——客戶背景分析
1.1 客戶背景分析
1.2 客戶需求及項目產生的根源分析
1.3 項目意義及后續需求潛力分析
2：解讀項目——項目背景分析
2.1 項目情況詳述（項目規模，金額等）
2.2 項目采購流程（發標、截標、評標流程、評標標準等）
2.3 項目決策模式（決策流程、決策機構組成等）
3：運作分析——項目運作分析
3.1 技術分析（現狀分析，友商優劣勢分析）
3.2 客戶關系分析（項目決策鏈、我司機會點、問題點分析）
3.3 商務融資分析（）
3.4 交付與服務分析
3.5 競爭要素的SWOT分析
3.6 其他分析
4：策略分析——項目策略制定
4.1 項目總體策略
4.2 項目各項策略（產品策略、公關、商務、服務等）
5：項目計劃制定
輸出：XX項目策劃報告
模板：《XX項目策劃報告》
第四講： 大客戶銷售項目的運作（計劃與實施） 1天
1.OKE客戶關系平臺建設
2. 組織客戶關系規劃與建設（O）
2.1 組織客戶關系定義、分級
2.2 組織客戶關系評估（過程與結果）
2.3 組織客戶關系關鍵四要素
2.4 組織客戶關系拓展策略
2.5 輸出：《組織客戶關系規劃書》
3. 關鍵客戶關系規劃與建設（K）
3.1 關鍵客戶關系定義、分級
3.2 關鍵客戶關系評估（過程與結果）
3.3 關鍵客戶關系四要素
3.4 關鍵客戶關系拓展策略
3.5 輸出《關鍵客戶關系規劃書》
4. 普遍客戶關系規劃與建設（E）
4.1 普遍客戶關系定義、分級
4.2 普遍客戶關系評估（過程與結果）
4.3 普遍客戶關系四要素
4.4 普遍客戶關系拓展四要素
4.5 輸出《普遍客戶關系規劃書》

5. 項目關鍵決策人分析與突破
5.1 決策鏈分析
5.2 決策人分析（客戶臉譜）
5.2.1 客戶采購模式分析
5.2.2 客戶支持程度分析
5.2.3 發展教練
5.2.4 客戶需求分析（需求二重性）
5.3 制定關鍵人突破目標
5.4 制定關鍵人突破計劃
6. 差異化營銷方案與價值呈現制定（略，非本課程內容）

第五講： 大客戶銷售項目的監控（計劃與實施）0.5天
1.項目及項目群贏單率評估工具
2.贏單率評估的四個維度
2.1 關鍵維度1——尋找高質量的教練（C）
2.2 關鍵維度2——尋求最高決策人的支持（1Win）
2.3 關鍵維度3——關鍵決策人的支持（3First）
2.4 關鍵維度4——關鍵信息的收集與運用（9Clear）
3. 項目贏單率四要素分析精講
4. C139模型與銷售計劃制定
4.1 意識培養階段的二級計劃與三級任務
4.2 形成線索階段的二級計劃與三級任務
4.3 需求引導階段的二級計劃與三級任務
4.4 方案競爭階段的二級計劃與三級任務
4.5 商務談判階段的二級計劃與三級任務
第六講： 大客戶銷售項目的收尾（略）