大客戶銷售的攻謀之道

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課程大綱

案例導入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養的？

一、大客戶銷售的基本概念

1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點

（1）在大客戶銷售中失效的“格言”

（2）銷售模式的演變

（3）大客戶銷售的道與術

2、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識

案例討論：銷售，是不是所有的生意都要做？

二、客戶采購行為分析

1、大客戶采購的三個關鍵因素

2、不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結構分析

（1）客戶決策結構的五維模型

（2）客戶的微觀分析與宏觀分析

3、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑

（1）銷售的進入路徑

（2）銷售人員如何與決策者接觸

案例討論：銷售一定要搞定所有人嗎？

三、大客戶銷售流程

1、謀定而后動——銷售流程 VS 采購流程

（1）買不買——大客戶采購的確認需求

（2）買誰的——大客戶采購的評估方案

（3）真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮

（4）買對了嗎——大客戶采購的實施安裝

2、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估

（1）利用客戶價值矩陣判斷商機

（2）開局定位九宮格

3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘

（1）如何定義客戶需求

（2）通過 BVF 模型分析業務需求

案例研討：硬骨頭啃還是不啃？

4、在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現

（1）如何判斷客戶是否已有采購標準

（2）如何評價競爭對手

（3）如何呈現方案

5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮

6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施

案例研討：作為銷售，你真的了解客戶的 KPI 嗎？

四、大客戶銷售人員的自我修煉

1、大客戶銷售人員的個人成長

2、大客戶銷售人員的能力要求

五、課程總結回顧