商業大客戶營銷與商業地產銷售技巧

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課程大綱：
1商業大客戶營銷與渠道拓客
1.1商業產品的特點
1.2商業主力客戶分析
1.3商業產品渠道拓客
1.3.1商業八大渠道
1.4商業產品的大客戶營銷
1.4.1商業產品大客戶定義
1.4.2商業產品六類大客戶
1.4.3商業大客戶信息獲取
1.4.4大客戶接近與拜訪
1.4.5大客戶拜訪技巧
1.4.6大客戶邀約與接待技巧
2商業地產客戶分析與渠道策略
2.1當前投資環境與商業地產客戶分析
2.2商業地產客戶核心訴求
2.3商業地產營銷模式
2.4商業地產的渠道策略
2.4.1商業地產習慣性投資客戶
2.4.2其他投資類客戶
2.4.3資產保值類客戶
2.4.4異地投資客戶
2.4.5受影響者投資客戶
3商業地產銷售接待技巧
3.1商業地產客戶接待十二步法
3.2商業項目介紹的六個要點
3.3商業項目賣點與價值介紹
3.3.1FAB工具的應用
3.4商業項目客戶需求挖掘
3.4.1SPIN技巧
3.5客戶接待中的察言觀色
3.6引發客戶對產品興趣的5法
3.7客戶需求與動機的有效挖掘
4商業地產客戶跟進與逼定技巧
4.1客戶跟進技巧
4.1.1客戶跟進意義與目標
4.1.2客戶跟進的準備
4.1.3客戶跟進的技巧
4.1.4客戶跟進的總結
4.1.5客戶跟進中六種死結的處理
4.2客戶逼定技巧
4.2.1有效應對客戶拒絕5法
4.2.2客戶異議處理
4.2.3客戶價格談判技巧
4.2.4客戶逼定的三個階段
4.2.5客戶逼定四不要與四要
4.2.6客戶快速成交十法
4.2.7客戶逼定“六殺”法