銷售真功夫之賣爆

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課程大綱
第一部分：銷售真功夫——心法篇
一、換位思考：要會賣先學買，客戶在什么情況下會買
——破局常規銷售，走出銷售誤區，練就銷售真功
1、痛點驅動：我有“病”，想買“藥”
2、信任建立：您是“醫生”值得信任嗎
3、標準界定：確定應該選這個“處方”
4、好處牽引：想象好處能馬上實現
5、資格匹配：我有資格有能力擁有
二、火眼金睛：銷售過程中，客戶心中在想什么
——懂比愛更重要，走進客戶內心世界
1、你有什么資格用什么身份跟我講
2、你講的跟我有什么關系
3、你講的對我有什么好處
4、如何證明你講的是真的
5、為什么我要現在跟你買
三、銷售心經：成交功夫的真諦
——沒有賣不出去的產品，只有不會銷售的人
1、銷售過程中銷的是什么？自己
2、銷售過程中售的是什么？觀念
3、買賣過程中買的是什么？感覺
4、買賣過程中賣的是什么？好處
5、成交過程的精髓是什么？利他
四、知己知彼：識別客戶DISC性格
——了解人認識人，才能真正影響人
1、了解人 認識人 才能做好銷售
2、霸道無理的D客戶購買標準：“最先進的 效益成本”
3、說話不算數的I客戶購買標準：“最時尚的 最潮流的”
4、推不動的S客戶購買標準：“保證安全 物超所值”
5、吹毛求疵C客戶購買標準：“講究品質 升值空間”
第二部分：銷售真功夫——方法篇
一、破冰行動：精彩開場，贏得信任
——信任是銷售中最稀缺的資源，沒有信任一切免談
1、建立信任的九宮格
1）利他精神，充滿自信：面對客戶的初心，是價值給予，不是價值索取
2）充分呈現，成就動機：充分了解客戶情況，懂比愛更重要，成就客戶
3）專業呈現，專家形象：看起來像專家，聽起來是專家，感覺就是專家
… …
2、客戶見證的七大系統
1)名人見證：說什么不重要，重要的是誰在說
2)結果見證：見證結果，不是見證過程
3)三維見證：看到，聽到，并且感覺到
… …
3、贏得信任的十大注意
1)傾聽的魔力
2)幽默感魅力
3)常用語威力
… …
二、一針見血：了解客戶，找到痛點
——需求的背后是問題，問題越大行動越快
1、現狀調研的兩大調研
1)客戶相關資料調研
2)客戶消費習慣以及消費習慣形成原因的調研
2、引發問題的兩大武器
1)有效引導
2)主動刺激
3、擴大問題的一大秘密
1)結合時間進行后果推演：“芝麻”變“綠豆”
2)人類行為的動機就是：追求快樂，逃離痛苦
三、精準射擊：建立標準，精彩介紹
——客戶要的不是產品，要的是問題解決方案
1、賣產品先賣標準
1）沒有建立購買標準：介紹產品是無效果的
2）建立標準：介紹產品有效，客戶滿意提高
2、賣結果不賣成份
1)介紹產品的六大誤區
沒有結合客戶需求介紹產品
不能展示產品優勢吸引客戶
過多強調產品功能忽略好處
介紹產品，講完好處，無案例證明
介紹產品，缺點激情，沒有感染力
介紹產品，單口相聲，沒有參與感
2)介紹產品的六大流程
3、講故事不講道理
——故事，是同質化時代最能使銷售差異化的有效工具
1）同類相吸：銷售高手都善于講好故事
2）觸動心弦：把握成交的最后一道關卡
四、扭轉乾坤：轉變觀念，解除抗拒
——銷售從被拒絕開始，拒絕背后的真相是購買欲望
1、處理客戶疑問的八大誤區
1)害怕疑問，其實客戶拒絕就是成交的機會
2)掃凈疑問，總想解決所有抗拒，其實我們只能提升成交比例
3)不懂管理疑問，在不恰當時間處理核心疑問
4)與客戶發生爭吵，直接指出錯誤，導致反感
5)打斷客戶說，不能做到用心傾聽
6)遇到相同抗拒，不善于總結歸納
7)處理抗拒總用說的，不用問引導
8)沒有解決疑問的流程，只憑心情
2、成交不搞定心情，就會搞砸事情
——銷售的80%是情感，20%才是理性
1)我理解你的心情
2)我了解你的意思
3)我認同你的觀念
4)你說的很有道理
5)問的問題太好了
3、解除抗拒的五大流程
——幫你找出被客戶拒絕的原因，改變被無限拒絕的尷尬局面
1)用心傾聽：學會傾聽問題，問題就解決了一半
2)鎖定疑問：除了這個問題，還有其他的問題嗎
3)取得承諾：假如這些都不是問題，能定下來嗎
4)分類疑問：找出問題背后的問題，常問“為什么”
5)給出方案：事實化解誤解，工具證明懷疑，話題轉移缺點
4、向價格戰說“不”
1）跳出價格戰的價值成交法
2）價值不到，價格不報
3）以客戶為中心，以價值為導向
4）價格談判，談的不是價格，是價值
5）要致富背話術，成交話術12大絕招
五、功德圓滿：成交客戶，更是成就客戶
——找到成交關鍵按鈕，給客戶一個關鍵購買理由
1、萬事俱備：成交前的三大準備
1）心理信念準備：
成交的核心是敢于成交
成交總是在六次拒絕后
成交才是真正成就客戶
2）成交工具準備：收據 發票 合同書… …
3）成交環境準備: 時機要對 場合要對 人要對
2、一觸即發：成交中的三大敢于
1）成交中三大敢于：
敢于成交：成交最大的障礙是“恐懼”
敢于發問：問“二選一”成交型問題
敢于逼單：遞“合同書”請客戶確定
2）成交中五大秘訣：
假設成交：成交“試金石”，進可攻、退可守
對比成交：買有什么好處、 不買有什么損失
讓步成交：讓步“兩個不要， 一個要”原則
配合成交：“并肩作戰” 勝 過 “單槍匹馬”
分解成交：長化短、大化小、多化少三原則
3）成交中三大動作：
點頭：鼓勵客戶做出購買行為
微笑：肯定認可接納客戶本人
閉嘴：逼單三步：“說成交語、閉嘴、等待回應”
3、完美收官：成交后的三大關鍵
1）恭喜成交：用“恭喜”替代“謝謝”
2）做轉介紹：成本最低效率最高的開發客戶技巧
3）服務開啟：成交是服務的開始，成交不是絕交