行為心理學理論及在管理銷售中的應用

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課程大綱

第一部分 心理的動力基礎

1.人的內部心理動機

2.人的內部心理狀態

3.人類的行為

●行為種類

●行為定義

●外顯行為、內隱行為

4.精神分析學派的

●基本觀點

●關于意識的觀點 無意識、潛意識、意識

●結構理論：本我、自我、超我及其關系

5.操作性行為反射

6.文化對行為的影響

第二部分 行為與欲求—消費者內在需求初探

1.決斷和沖動行為

2.抑制與欲求不滿

3.置換機制

4.幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現和觀察。

5.自我保護機制

6.九種自我防御機制的不同內在

7.九種自我保護機制的不同表現

8.如何識別不同的機制

9.如何應對

第三部分 氣質與性格—個性對消費者的影響

1.氣質

2.性格

●性格的分類

●不同性格的特征

●購買特點

●溝通成交方式

第四部分 消費者行為—-讀懂我的顧客

1.基本概念

●消費、消費者、消費行為、消費資料。

2.消費者決策、行為內容的重要性分析 9項指標

3.消費者一般購買行為三要素分析框架

4.消費需求與消費心理

●需要

●欲望

●動機

●需求

●客觀與主觀

●分類

●20種主要的消費心理

三種面孔

5.五種常見的購買行為模式

6.心理活動過程

第五部分 你知道我嗎—-賣場中的閱人術

1.情緒、思維、行為模式的區分

2.不同情緒的區分及內在動機

3.不同行為的區分和動機

4.肢體語言代表什么

5.不同能量氣質的區分

6.顧客背景探秘

7.顧客這樣的表現，我們應該怎么做 案例展示

8.銷售中因人而異的溝通方法