中國式商務談判訓練

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課程大綱

第一部分：傳統文化

一、孝弟：儒家文化的基礎

二、名節：儒家文化的追求

三、太極：道家文化的象征

四、玄：道家文化的衍生物

五、古代經典談判：三顧茅廬
第二部分：談判原則

一、雙贏

二、快樂
第三部分：談判心錨

一、顧客簽單的三個抗拒心錨

1、懷疑的心錨

2、比較的心錨

3、底價的心錨

二、破解顧客抗拒的五個心錨

1、給顧客建立責任感

2、讓顧客牢牢記住你

3、適合才是好的

4、讓顧客感覺占便宜

5、自動自覺轉介紹

三、心錨的位置

四、心錨練習
第四部分：談判過程

一、準備

目的、目標、法律資料、基本原則、參加人員、地點

二、開局

1、摸清對方的決策權

2、怎樣開局

3、填寫報價單

三、相持

1、感性方法

2、理性方法

四、定局

1、閃擊

2、恭喜對方

五、收尾

1、堅持我方起草合同

2、注意合同生效期

3、要求轉介紹
第五部分：結構談判

一、簡單結構

夫妻、戀人、父子、母女、母子、父女、老少、上下級

二、復雜結構

1、參與決策：高領導、使用者、技術把關人、采購者

2、決策人：行政決策關鍵人、心理決策關鍵人

3、理清關系：孝、弟

4、分而治之：針對性方案、線下溝通

5、集中談判：