銷售精英必修技能訓練

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課程大綱
第一部分、銷售溝通基礎
1.你必須了解的溝通理念
2.溝通模型
3.影響溝通的因素分析
4.銷售流程與溝通
1）事先準備
2）與客戶建立信任
3）了解顧客
4）塑造產品價值
5）分析競爭對手
6）應對異議
7）成交技巧
8）客戶轉介紹
9）售后服務
第二部分、客戶性格與銷售溝通
1.了解客戶，讓你從被動應對到主動掌握
討論：我們遇到過哪些類型的客戶
2.如何分類客戶？
1）內向、外向
2）主觀、客觀
3.性格類型測試
4.客戶的四類分類法
1）老鷹型
2）貓頭鷹型
3）孔雀型
4）鴿子型
5.各種客戶類型在銷售中的特點
6.不同類型客戶的應對
討論
第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立
1.為什么需要信任？
沒有信任，一切都沒有
2.影響信任的因素分析
可見因素與非可見因素
3.建立信任的可見因素分析
1）外表：如何著裝
2）銷售工具：資料的設計、應用、細節，展示道具
3）文件方案
4）待人接物的方式
5）位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離
6）專業的資格
7）專業的做事方式:專業不是說出來的,是做出來的
4.建立信任的不可見因素分析
1）知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？
2）相似性：尋找與客戶相似性的方法
3）專業能力：如何展示專業能力？
4）熟悉度:如何提升熟悉度？
5）人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例
第四部分、銷售溝通的對象問題
1.分析銷售中的溝通對象
討論：銷售中，我們主要與誰溝通？
2.案例：到嘴的鴨子為什么飛了？
3.銷售中的溝通者角色