顧問式銷售及談判技巧

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課程大綱

第一部分：顧問式銷售理念

1. 什么是顧問式銷售

2. 為何要開展顧問式銷售

3. 顧問式銷售顧問什么

4. 顧問式銷售如何開展

5. 從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

6. 以4P為核心的產品導向型銷售模式

7. 以4C為核心的客戶導向型營銷模式

8. 營銷就是客戶價值，就是市場所向

第二部分：如何快速建立客戶關系

一、客戶關系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 價值

二、客戶關系的本質是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關系的核心是利益而不是友情

三、客戶關系的四個層次

1. 親密關系

2. 面對面關系

3. 品牌關系

4. 疏遠關系

第三部分：有效溝通了解真實需求

1. 溝通的目的

2. 溝通的原則、效果、技巧

3. 溝通的三要素

4. 溝通的關鍵

5. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

6. 背景詢問 SITUATION

7. 難點詢問 P ROBLEM

8. 暗示詢問 I MPLICATIONS

9. 需求–滿足詢問 N EED PAYOFF

第四部分：高效談判快速成交

一、高效談判成功的5大關鍵

1. 開場技巧

案例：鄧小平談判.flv

2. 提問技巧

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

4. 答復技巧

案例：工資談判

二、客戶合作意向的積極訊號

1. 非言辭的訊號

2. 言辭的訊號

三、提出成交請求的佳時機

四、締結成交的十大方法

五、成交前、中、后的談判策略

六、價格談判技巧