數字化轉型下的場景營銷能力提升

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課程大綱
第一講：場景商機，遠非你所預見
一、數字場景時代消費者決策路徑3.0
1. 線性-漏斗模型
2. 環形-購買環+品牌忠誠度環
3. 3.0版-繁雜無規則可循
行動學習：完成“數字場景化”象限圖
二、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵
1. 場景營銷是移動互聯網的下一個風口
2. 場景營銷寄生移動互聯網
3. 場景營銷無縫連接目標客戶
互動學習：按需求類型分類的細分場景有哪些
三、BANKN.0暢想未來銀行模式-開放銀行
1. 開放銀行的大概念
2. 開放銀行服務特點
3. 與傳統銀行的區別
4. 對社會發展的意義
5. 將會遇到幾多挑戰
行動學習：與銀行歷次互聯網進化相比，開放銀行的突破是什么？
四、乘風破浪開放銀行全場景平臺創建關鍵力
1. 開放銀行分布式架構能力
2. 開放銀行聯網金融服務能力
3. 開放銀行金融場景連接能力
五、開放場景打造，商業實踐案例深度分析

第二講：數字蝶變，場景化來賦能
一、場景營銷從何啟程和以此為重
1. 產品能力是每個場景化營銷人的底層能力
2. 場景化營銷能力提升從重視客戶情緒開始
3. 場景化營銷能力提升從機會判斷開始
4. 場景化營銷能力提升從用戶體驗開始
5. 場景化營銷能力提升從創新模式開始
頭腦風暴：需要被挖掘的金融需求，隱藏在哪些常見場景里
二、場景營銷是數字互動客戶關系管理的起點
1. 場景理論細分析
2. 場景的構成要素
3. 場景營銷三段論
4. 場景創新的邏輯
5. 場景搭建的方法
頭腦風暴：研討場景化金融的特點
三、三級火箭：深度講解場景化搭建層級
1. 第一級：頭部流量
2. 第二級：沉淀某類用戶的商業場景
3. 第三級：完成商業變現
四、場景營銷如何完善客戶服務營銷鏈路
1.完善服務鏈條，目標極致體驗
2.形成生活依賴，目標形成高頻
3.完整生態獲利，目標形成閉環
互動學習：場景營銷如何一點到底
五、場景營銷構成要素深度解析
行動學習：結合我行產品及生活場景實現金融+場景=智慧+的模式輸出

第三講：細分場景，數字化場景營銷連接一切
一、線下場景的進化
1. 新時代VI空間營銷美學設計策略
2. 主題銀行特色場景全面布局：新業態+新場景
1）科技銀行：數字轉型-科技助力-新型銀行
2）普惠銀行：小微客群-普惠引領-賦能小微
3）健康銀行：保護生命-落實健康-以人為本
4）紅色銀行：鑄就紅壘-傳紅文化-養紅先鋒
5）愛心銀行：義工先行-公益獻情-揚真善美
二、線上場景的補充
1. 流量為王：流量沉淀-流量運營-流量轉化
2. 新型營銷：空軍部隊-空中先鋒-空軍轟炸
3. 戰略導向：線上線下一體化+海陸空一體化
4. 線上平臺：短視頻平臺+直播平臺+工具平臺
5. 場景切入：行長直播+銀企聯動+扶農助農+企業帶貨
6. 流量積累：個人流量+本地線下流量到私域流量池
7. 能力提升：會策劃-會分工-會執行-會運營
8. 氛圍提升：營銷火熱-意愿強烈-流量引爆
9. 工具賦能：場景營銷之運營場景工具學習
行動學習：場景化精細化的主打客群線上線下一體化運營策略
三、“多元化渠道場景”OR“全渠道場景”
1. 平臺渠道
2. 服務渠道
3. 展示渠道
4. 人工渠道

第四講：銀行進化路線圖：活動場景策劃的認知新升級
一、銀行沙龍四大好處
1. 鍛煉隊伍
2. 銷售產品
3. 增進感情
4. 轉介客戶
二、銀行沙龍的分類
1. 奢華型：高端貴賓沙龍
2. 常態型：中型講座沙龍
3. 聯合型：跨界合作沙龍
4. 碎片型：網點微沙龍
5. 戶外型：綜合活動沙龍
案例：浦發銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條
三、銀行沙龍五大困惑
1. 經費不夠
2. 客戶不來
3. 課題不新
4. 成交不高
5. 跟進不夠
案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低
四、沙龍失敗的原因
策劃階段
1.主題不新鮮
2.客群不聚焦
3.來賓不夠數
4.邀約缺技巧
5.場地不合適
執行階段
1.銷售太濃郁
2.講師能力弱
3.課程不掛鉤
4.殺單能力弱
跟進階段
1）會后無總結
2）忙時忘跟進
3）目標無管理
4）跟進少語術
案例：跟進做得好才是真的好！

第五講：銀行進化路線圖：活動場景系列策劃新打法
一、沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈
怪圈1：搞活動而搞活動，員工怨聲載道
怪圈2：活動送了很多東西，客戶卻越來越少
怪圈3：活動結束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過分依賴個人力量，換了人就覺得沒效果
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
怪圈6：客戶越來越難約，答應了也不來
小組研討：目前我們策劃活動是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？
二、建立客戶導向型活動策劃經營思維
1．從客戶活動歷史看活動策劃的意義
2．三類價值客戶的核心訴求
3．活動營銷的五大形式
4．建立客戶導向型活動營銷思維
案例分析：帶百萬資產客戶去踏青，實現一加一轉介紹
案例分析：網點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交
三、精細化沙龍的活動營銷策劃
1．活動策劃的六要素
2．活動策劃的三個階段
3．活動的聯動營銷設計
4．經典營銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據抽取的客戶資料，設計一個客戶營銷方案，并進行講解
四、精細化活動策劃的人員分工與輔導
理念1：活動營銷是組織行為而非個體行為
理念2：活動營銷的核心是客戶不是我們
理念3：活動營銷的組織結構必須井然有序
理念4：客戶的通過細節來進行判斷的
理念5：活動營銷是培養和挖掘客戶的過程
五、活動策劃方案設計要點
1.目的是老客戶轉介獲客還是。。
2.邀約目標客群的細分
3. 現場是信息的獲取而非銷售
4. 銷售人員充分的客戶接觸交流
5. 提高客戶體驗感的興奮點設置
6. 提升客戶體驗感的風險點的預判
7. 預留客戶二次邀約的理由
六、活動客戶的后續追蹤系統
1．活動客戶的價值開發與追蹤
工具使用：《活動方案及跟蹤表》
七、活動經營的魂.魄.神
1．活動經營的魂：客戶體驗
2．活動經營的魄：資源整合
3．活動經營的神：發展戰略
小組研討：結合本行經營情況以及客戶分析，制作年度活動規劃。
課程小結及問題解答
八、各類活動策劃與營銷實戰
1．情感類活動的實踐
2．互動引流類活動的實踐
3．娛樂類活動的實踐
4．異業聯盟活動的實踐
課程小結及問題解答