舌尖上的談判藝術

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課程大綱

一、沒有說服力，世界將怎樣

1、生活就是挑戰

2、談判無處不在

3、談判即說服對手

4、說服力決定成敗

5、說服力可以習得

二、談判中的心理學

1、商務談判的困惑

（1）買方談判誤區

（2）賣方談判誤區

（3）其實成功并不難

2、都贏談判的格局

（1）贊賞的魔力

（2）敢于爭取

（3）發現商機

（4）自信心的來源

（5）把事情做完的能力

（6）心想事成

3、說服力決定成敗

（1）說服力概念

說服力是指說話者運用各種可能的技巧去說服受眾的能力。

事實證明，邏輯、數據、推理等在說服過程的價值和意義，越來越受到質疑。

（2）說服力的科學新發現

思想、行動、決定以及行為都依賴于對先前經驗的情感反應，每個決定都是參考過去的決定而作出來的。

邏輯推理和數據只是驗證情感反應的正確性。

（3）說服力決定成敗

說服力的意義

具有說服力的人總是主掌治理大權，這是不變的法則。說服力影響了合作過程以及終結果。世界上偉大的成就都是因為成功說服他人才得以產生。

三、舌尖上的談判藝術——說服力提升法則

想要成功地說服他人，取得談判勝利，就必須掌握秘訣。

1、友誼

友誼、喜歡在商務談判的領域中是有力的技能之一。

友誼可能是我們重要的說服力要素。喜歡是必要條件，有了喜歡，才能讓其他大部分的要素發揮作用。

2、知名(authority)

當聽眾相信你言之有物、是某個領域的知名時，要成功說服他們就很容易，談判便出現轉機。

一旦建立了知名、可信度，或者表現地很專業，就可以使聽眾的大腦杏仁核不假思索地作出你想要的決定。

1）儀容舉止

2）報告、文章與著作

3）成就記錄

4）演說與報告

5）教育

6）學位

7）獎章

8）頭銜

9）會員資格

10）專業認定

11）事跡

12）升遷

13）背景資格

知己知彼都需要知名。

3、一致性

你必須牢牢記住的說服真理。我們都是一致性(consistency)與從眾性(conformity)的奴隸。

4、互惠(reciprocity)

互惠有著神奇的力量，能夠帶來一致、正面的結果。談判會進行的愉快而卓有成效。

要說服一個人，好的辦法是為他著想，讓他也能從中受益。

5、對比(contrast)

對比不僅有效，而且使用起來也非常有趣。

做好準備工作，將內容妥善設計，如此一來，你就能夠獲得他人的自發性順從。

如果我們傳達了正確的對比，提案就有十足的勝算。

6、理由(reason why)

想不想要一個既簡單又容易的方式來讓人快速、不經思考地順從，那就讓你的聽眾有理由相信他應該按照你的希望去行事。

7、希望(hope)

可以擁有想要的每件事，但首先必須知道自己到底想要什么。

更明確地說，你希望某個特定的說服過程能帶來怎樣的結果