銷售人員和采購人員的談判技巧

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課程大綱

一、談判的優方法

問題一：你能試列舉出你曾經使用過且有效的談判方法？

思考、討論、回答

講解：·談判的困難常有兩點①對局勢把握不準②缺乏控制

·談判是一種信息處理過程，雙方的態度、重要興趣和目標都是重要信息。

·談判是一個不斷變化的過程。

·談判者既不應害怕沖突，也不應去隨意挑起沖突，而應去駕馭沖突。

·佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標、戰略和戰術的全面理解。
二、談判的目標

問題二：你認為談判的目標是什么？怎樣才能達到目標？

思考、討論、回答

講解：·談判的目標必須具體。

·目標可以是達成交易的關鍵，也可以只是一種期望。

·談判的目標影響談判的戰略和戰術。

·挑釁性目標是試圖使對方遭受損失。

·競爭性目標意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。

·保持性目標意味著力圖避免變動特定成果。

·每一項談判通常都會有許多項目標。

·有相互沖突的目標存在時，必須確定優先目標。
三、談判成功的戰略基礎

問題三：什么叫談判戰略？什么叫談判戰術？

思考、討論、回答

講解：·戰略是一種指導談判的綜合方法

· 戰術是用以實施戰略的具體手段。

·個人信譽是談判的關鍵，切不可掉以輕心。

·談判者能**使對方與自己認同而獲得信譽。

·談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰略是強硬和危險的。

·常見的談判戰略是以小的系列讓步實現高的現實性期望。

·解決問題是一種旨在訂立一項程序性協議的戰略，其目的在于解決已被確認的共同問題。

·根據不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰略是談判的有效方法。
四、談判的系統計劃——準備階段

問題四：你在談判前通常作過什么樣的準備？有作過談判計劃嗎？

思考、討論、回答

講解：·系統計劃是成功談判的重要因素，它可避免低估或高估對方，發現可能達成的協議的領域。

·計劃所需的時間依據談判經驗及交易的重要性的不同而有所不同

·談判前所收集的信息、談判目標、雙方論點、市場、對方的主要利益、雙方的優劣勢、對方的底線、經濟、社會等因素的影響。

·協議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應達成協議。

·發展任何可能的贏一贏結果，即在一方不受損失的基礎使另一方獲利，或雙方均獲利。
五、談判戰術

問題五：談判的過程和結果是去幫助對方還是幫助自己？

思考、討論、回答

講解：·除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍，否則不要率先報價

·對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應。

·辯論作為一種控制的戰術，不僅僅是爭論，而且是一種觀點的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張。

·通常較好的做法是：盡可能做出小的和無法預測的讓步。

·準備一個或更多的爭議點以創造讓步的機會。
六、有效談判的溝通技巧

問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？

分組討論、發表心得

講解：·怎樣才能獲得對方的好感

·真誠的欣賞和贊賞別人

·找出雙方共同興趣點入手

·經常站在對方的角度去思考問題

·對人應熱誠、自信并信賴別人
七、銷售人員怎樣面對客戶

問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？

思考、討論

講解：·預期到并事先準備好

·冷靜、審慎、接受客戶的感覺

·用積極的態度使不利為有利
八、采購談判技巧

問題八：采購談判應注意什么？

思考、提問、回答

講解：·充分的信息收集和準備

·控制談判的場面與進展

·預計并達到自己的目標或目的

·殺價技巧
九、準時采購

問題九：采購部門應怎樣配合JIT？

提問、思考、回答

講解：·準時采購的目的、特點、方法

·供應商評鑒所考慮要點

·怎樣與供應商建立伙伴關系

十、采購談判練習和案例：

采購談判練習

采購談判案例
十一、回答學員問題