雙贏商務談判策略與技巧

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課程大綱

一、如何成為談判高手

1、談判無處不在

演練：思維轉變的力量——做做看

2、全球頂尖銷售精英的秘密

1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣

教學影片：我已經盡力了

2）如何提升自己的雇傭價值

教學影片：不可能的任務

3、談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

4、贏的策略——雙贏思維

演練：掰手腕

二、成功從準備開始——商務談判準備

1、標準談判準備流程

1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼

4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略

2、客戶分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——客戶干系人分析

演練：客戶干系人分析

3）客戶采購流程

3、你有多少籌碼

1）你準備好了嗎？

演練：賣點和買點提煉—— FABE分析

2）談判資料準備

3）外圍造勢

4）歷史銷售數據分析

4、談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

三、99%的談1%的判——生意是談出來的

1、如何贏得客戶的心

1）獲得真實信息的技巧

2）建立信任

演練：移情交流——西點的煩惱

2、首次洽談和拜訪訓練

演練：拜訪訓練

3、談判中的有效展示

1）顧問式銷售的核心

演練：SPIN提問訓練

2）專業呈現的方法

教學影片：不成功的商業展示

4、讓客戶下決心的方法

1）促成交易的基本戰術

2）不找借口找方法

演練：王牌銷售員

四、原則下盡可能的贏——談判戰術

1、談判基本戰術

1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益

6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動

2、談判的關鍵點

1）價格與品種 2）促銷及折扣 3）供貨

4）賬期 5）票據 6）服務承諾

3、實戰談判模擬

演練：仿真談判模擬演練

4、團隊拿單——打造高效能營銷團隊

1）為什么是團隊不是個人

2）低效團隊的表現

3）項目性團隊銷售中的關鍵點

演練：如何贏得項目訂單——通天塔