大客戶營銷談判及項目投標技巧

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課程大綱
大客戶營銷談判基礎
? 談判定義與談判風格
? 談判特征
? 傳統談判與現代談判的比較
? 項目沖突的根源與談判的障礙
? 如何衡量大客戶談判成功與否 ? 大客戶談判失敗原因剖析
? 談判高手的特征
? 假如你不是談判高手……
? 競爭型談判與合作型談判
? 項目雙方如何達成雙贏正果
? 案例分析
? 機場項目：首付款后沒了下文
? 情景實踐
? 19000名談判者都會失誤的測試 ? 梟狐羊驢風格測試

實戰談判策略與技巧
? 大客戶談判成功法則
? 大客戶談判戰術面面觀
? 切香腸策略
? 談判邏輯及運用
? 蘇格拉底問答法 ? 常用談判策略剖析
? 醉翁之意
? 漁翁之利
? 紅臉白臉
? 漫天要價
? 虛與委蛇
? 案例分析
? 醫院項目：誰向媒體曝光 ? 瓊斯俱樂部招標
? 情景實踐
? 囚徒困境 ?

項目商務談判要略
? 商務談判的特征
? 大客戶談判基本原則
? 大客戶談判的五個階段
? 如何組織理想的大客戶談判班子
? 如何制定可行的大客戶談判方案 ? 在見面**時間判斷和了解對方
? 如何報價
? 如何讓步
? 如何化解僵局
? 電話商談致勝訣竅
? 案例分析
? 抵押貸款 ? 項目維護期的分攤

專題：項目采購與合同管理
? PMI項目采購管理過程
? 采購計劃編制
? 編制詢價計劃
? 詢價
? 供方選擇
? 合同管理
? 合同收尾
? 買方和賣方的不同視點 ? 合同及其目的
? 合同管理要津
? 三類主要合同類型的合同額計算方法
? 單價合同
? 成本報銷合同
? 固定價或總價合同
? 常用合同支付方法
? 采購審計

專題：項目方案建議書與SOW的撰寫
? 項目方案建議書與工作說明書的開發過程
? 方案開發團隊的組建
? PPTL的領導作用及紀律
? 方案開發倚賴關系
? 方案質量、風險與報價審查 ? 項目Proposal與SOW的構成
? 編寫Proposal與SOW
? 支持文檔
? 開發結果交付件

專題：國際招投標過程
? 世界銀行的采購定義
? 貨物采購、土建工程采購和咨詢服務采購
? 國際競爭性招標
? ICB基本程序和方法
? 1．刊登采購總公告(GPN)
? 2．資格預審
? 3．編制招標文件
? 4．刊登具體招標通告
? 5．發售招標文件
? 6．投標 ? 7．開標
? 8．評標
? 9．授標
? 10．簽訂合同有限國際招標
? 國內競爭性招標
? NCB基本原則和程序
? 國際和國內詢價采購
? 直接簽定合同
? 自營工程

哈佛談判術
? 談判及其目標
? 談判的悖論
? 立場性爭執
? 哈佛談判模型、談判策略和談判階段
? 把人和問題分開
? 關注利益而不是立場 ? 構思互利的可選方案
? 堅持使用獨立標準
? BATNA
? 原則談判法的策略應用
? 假如對手不想玩了……
? 假如對手使用卑劣伎倆……
? 情景實踐
? 揭示隱藏在立場后面的利益
? 客戶服務項目練習
? 項目訂單更新的練習
? 構思相互獲利的備選方案
? 砍價
? 休假的兩難選擇 ? 探尋可能的獨立標準
? 分配項目傭金練習
? 新產品定價練習
? 項目采購委員會練習
? 開發一個BATNA
? 壞掉的復印機練習