購物中心的招商策略及談判

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課程大綱
第一講 步驟
第一步：招商原則和準備過程

招商目標的選擇

(一)項目自身的市場定位

(二)項目所在地的消費狀況

(三)投資商和發展商的自身資金情況

(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略

案例分析

第二講 招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

１．談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

2．談判條件的原則性與靈活性

3．談判口徑的一致性

(二)招商談判的原則

根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1．堅持平等互利的原則

2．堅持信用原則

3．堅持相容原則

糧草先行

招商談判的準備

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是企業招商的基本宣傳資料，關系到企業的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1.通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

2.通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

重點分析

第一承租戶的選擇確保租金的來源。

第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

第三需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

(二)準備談判的依據

1．明確談判目標，包括優期望目標、實際需求目標、可接受目標、低目標等；　　　2．規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

3．選定談判方式；

4．確定談判期限。

(三)組成談判小組

1．挑選談判小組的成員；

2．制定談判計劃；

3．確定談判小組的領導人員。

第三講：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式主要有兩種，

即：1）、委托專業招商咨詢機構進行項目招商；

2）、自己搭建招商團隊進行招商工作。

如何與國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業咨詢機構進行商業房地產項目的前期招商更能有效促進項目的進展

招商渠道主要分為境內和境外兩種形式，尤以境外招商為復雜，境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，招商企業要根據項目擬引進的 商家情況，選擇恰當的招商渠道。

1、項目洽談會。

2、項目發布會

3、經濟技術合作交流會

4、投資研討會

5、登門拜訪

第四講：制訂談判策略

明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。

招商洽談的目標可以分為三個等級，

**級的目標是高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了基本的要求。

制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。

招商洽談的策略主要分以下三方面:

(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?　　2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。

(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。

明確談判程序

招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。

第五講：開業前與工程、推廣、運營、物業的協調工作的內容