應對零售買手談判策略

應對零售買手談判策略課程/講師盡在應對零售買手談判策略專題,應對零售買手談判策略公開課北上廣深等地每月開課！應對零售買手談判策略在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一單元：認識三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經典中解剖人際公關的心理防線戰略。

第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內部組織與決策鏈。
三、應對采購人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。
五、攻破對方情感防線的高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當月考核指標的成功方法。

第三單元：邏輯防線突破
一、學會分析采購的思維地圖。
二、用SPIN提問技術突破采購邏輯防線。
三、達成采購利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優勢之間確立佳賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點：把握超市方的六個立場；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）
四、突破超市采購堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：
1、真誠式裸心法。
2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。
4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。
6、高報低降策。
五、案例分析三則：
1、××衛浴運用三道防線法成功拿下百安居衛浴產品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。
3、××超市年度合同中贊助費、扣點、配送統倉費、促銷費等常見條款談判方法。

第四單元：倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。
四、處理好對帳與應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。
五、案例分析：王老板成功開發優質零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。