戰略型顧問銷售讓你的銷售更有價值

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課程大綱

一、目標與介紹
?介紹培訓的目標、方法和主要議程
?增進了解和信任

二、什么是戰略型顧問銷售
?5種級別銷售模式
?案例分析
?銷售模式的特點
?銷售鐵三角
?獨創客戶銷售關系模型
?思考與練習

三、什么銷售
?銷售慢動作分解
?銷售的定義
?客戶價值分類
?客戶價值分析工具
?案例分析
?現場練習

四、優秀銷售人員的修煉
?優秀銷售人員的自測表
?案例分析
?銷售人員的能力模型
?銷售思維倒三角
?銷售職業生涯的統計

五、戰略型顧問的銷售流程
?銷售流程的三大階段
?不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析
?為什么要進行拜訪前準備
?目標客戶分類，瞄準大客戶
?客戶潛力分析
?拜訪前包括哪些步驟
?如何做好拜訪前調研

七、銷售拜訪前目標制定
?銷售拜訪目標的分類
?獨創SMART-AR目標模型工具
?銷售目標的層次
?案例分析
?現場練習

八、銷售拜訪開場白
?開場白的主要內容
?如何與客戶建立信任
?如何引起客戶的注意和興趣
?陌生客戶如何建立氛圍
?如何更好的寒暄
?如何贊賞客戶
?開場白演練

九、探尋客戶需求
?什么是客戶的需求
?客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
?如何探尋客戶的需求
?如何傾聽更有效
?如何提問更有效
?練習-開放式問題和限制式問題
?案例分析
?黃金三問
?提問的三個技巧
?提問互動流程
?現場練習

十、第一天課程總結

十一、價值匹配
?案例分析
?我們靠什么說服客戶
?產品的特征、優勢、利益和證據(FABE)
?小組討論-本公司的FABE

十二、應對反對意見
?小組討論-常見的反對意見
?如何看待客戶的反對意見
?反對意見分類
?區分真假反對意見
?如何應對價格挑戰
?如何面對自身產品和服務的不足
?轉折技巧
?練習-如何不強硬轉折
?練習-反對意見解決

十三、達成協議
?何時達成協議
?客戶猶豫決定的時刻
?購買信號
?購買信號小組討論
?如何推進達成協議
?達成協議的7龍珠技巧

十四、向多級別決策者銷售
?識別決策者和影響者
?找出攔路虎并進行銷售
?多級別銷售迷宮模型
?結合戰術與戰略向多級別決策者銷售制定向多級別決策者銷售的計劃

十五、客戶性格分析
?性格組成因素
?4種不同類型的客戶
?應對不同客戶的策略

十六、情境銷售?模型
?情境銷售模型介紹
?將銷售流程與客戶的購買流程相匹配
?客戶狀態：購買準備度（R1、R2、R3、R4）
?銷售風格的匹配（S1、S2、S3、S4）
?應用演練：四種不同的銷售風格
十七、角色扮演-綜合演練
?三人一組三輪
?分別扮演銷售、客戶、觀察者
?分組銷售角色演練
?演練反饋和討論

十八、客戶跟進與維護
?跟進與維護客戶的三大技巧
?電話跟進技巧
?案例分析
?關系維護的送禮方法和技巧
?案例分析
?現場演練

十九、課程總結