普惠金融創新營銷快速上量

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課程大綱
一、確定發展策略與營銷方向
（一）透視當前普惠金融形勢
1、普惠成為政治任務
2、國有銀行開始真抓實干
3、普惠發展的潛力還很大
（二）普惠金融與大公司貸款比較
1、不同點
2、普惠金融發展總體策略
3、既要低頭拉車，也要抬頭看路
（三）從天地人角度分析發展方向
1、天：客戶、產品定位與風險偏好
（1）一家銀行的普惠貸款定位最主要體現在哪些方面？
（2）從四要素角度分析本行普惠競爭力
（3）用SWOT方法分析我行普惠的競爭策略
2、地：當地經濟環境與信用環境
從客群與產品角度四象限分析普惠發展區域
3、人：社會關系與人員隊伍
4、普惠金融的信貸規劃
5、普惠金融發展的三種路徑
二、以產品定客群尋渠道
（一）抵質押類產品與營銷
1、房地產抵押快貸型
（1）我行相關產品及競爭力
（2）獲客渠道與方式
2、廠房貸
（1）我行相關產品及競爭力
（2）獲客渠道與方式
3、質押類產品與營銷
（1）我行相關產品及競爭力
（2）獲客渠道與方式
4、創新型貨押
（1）貨押貸款創新產品
（2）貨押貸款創新方向
（二）信用類產品與營銷
1、大數據信用型
（1）基本原理
（2）我行相關產品與適用場景
（3）獲客渠道與方式
2、優質客戶信用貸
（1）適用行業、客群
（2）獲客渠道與方式
（三）擔保類產品與營銷
1、政府擔保公司及營銷方式
2、大客戶擔保及營銷方式
3、保證金池擔保及營銷方式
（四）補償類產品與營銷
1、保險型產品及營銷渠道
2、政府基金類產品及營銷渠道
（五）供應鏈類產品與營銷
1、買方保理產品與營銷
2、國內證+福費廷產品與營銷
3、商業承兌匯票貼現產品與營銷
4、經銷商貸款產品與營銷
（六）貼現類產品與營銷
1、票e貼產品與營銷
2、順著開票找受益人
3、買方付息貼現
四、從特定行業、場景開發普惠貸款
（一）科技類客戶營銷
1、與政府合作開發
2、創新產品模式
（二）供應商客群營銷
1、政府采購供應商適合產品與營銷
2、優質企業供應商適合產品與營銷
3、醫保供應商適合產品與營銷
（三）平臺類客群營銷
1、園區、協會、市場、寫字樓等客群適合產品與營銷
2、企業平臺類客群適合產品與營銷
（四）中小出口企業客群營銷
1、客群特點
2、適合產品
3、營銷渠道與方式
（五）農業客群營銷
1、種植類客戶適合產品與營銷
2、養殖類客戶適合產品與營銷
（六）本地優勢行業、客群營銷
1、行業客戶特點
2、適合產品設計與營銷
五、選準營銷渠道與對接方式
（一）貸款要快速上量
1、快速上量的三大條件
2、批量營銷的兩大問題
（二）選準營銷渠道
1、行外渠道
2、行內渠道
（三）選準對接方式
1、與政府聯手推介
2、百場千戶
3、面對面營銷
（四）電話約見客戶
1、模擬電話營銷遇到的最大問題
2、開場白三句話
3、常用話術
六、面對面營銷與話術選擇
（一）上門營銷前的準備
1、信息清單
2、初步的金融服務方案
3、營銷工具裝備
（二）快速破冰取得信任
1、第一印象為何如此重要
2、討論：我們有哪些拉近客戶關系的作法或措施
（三）正確營銷產品
1、一般客戶：FAB營銷話術
2、較為挑剔的客戶：思維引導提問法
3、問對問題快速推進
（四）巧妙處理客戶異議
1、“貸款價格太高了”
2、“我沒有時間”
3、“我不需要”
4、“我在其他銀行已經貸款了”
5、“我考慮一下”
（五）提高質效形成授信提案
1、快速搜集資料
2、形成信貸提案
3、加強與上級行溝通
4、做好時間分配