基于價值創造的雙贏談判

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課程大綱
熱身游戲：現場競標（啟示：談判結構的設計）

模塊1 談判概論

1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用

1.2.什么是談判？

實戰案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術

1.4.談判的四個特征

實戰案例：華為VS某國副總統的商務談判

1.5 博弈論與談判

模型應用：囚徒困境與采購

模塊2 供求關系格局與談判策略

2.1供應商眼中的客戶

2.2客戶眼中的供應商

2.3十六種買賣關系匹配

模型應用：供應商與買手關系矩陣

資料分享：飛利浦供應商管理方格

2.4 不同買賣關系下的談判策略

模塊3 談判中的人性

3.1談判風格測試

心理測試：您的談判風格

3.2風格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

角色演練：采購總監VS銷售總監

模塊4 談判中的“力學”

4.1 成交區預測

模型應用：ZOPA

4.2談判的底線探測

模型應用：BATNA

4.3談判力場構圖

模型應用：談判中的拔河分析

角色扮演：錫線緊急采購

實戰案例：錫線緊急采購拆招

模塊5 說服的藝術

5.1 鬼谷子的說服術

5.2說服的原理

模型應用：ACE模型

5.3五種說服的方法

角色扮演：說服方法的應用

實戰案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質量成本索賠機制（NQC）推行紀實

模塊6 構建雙贏的空間

6.1拔河－〉拉纖

模型應用：雙贏交易矩陣

6.2如何在談判中創造價值：

原理應用：差異就是價值

案例分享：十個差異創造價值的經典案例

6.3如何在談判中索取價值：

案例分析：框架協議設計與簽訂

6.4破解囚徒困境

模型應用：博弈中雙贏

博弈游戲：供應商與客戶的對賭

實戰案例：為中船重工支招－少量多批的供應環境中如何雙贏？

模塊7 談判程序與執行

7.1信息挖掘與分析

模型應用：從報價中分析供應商的底價

7.2時機的選擇

原理應用：時機的分析

7.3議程設計：

原理應用：議程的有機互生原理

7.4 開局：

案例分享：聯想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節

7.5 出價

原理應用：首先出價者虧嗎？錨定策略

案例演練：原材料報價與談判－1

7.6還價

原理應用：如何應對出價

案例演練：原材料報價與談判－2

7.7成交

成交原理：異議處理十招

7.8實施

原理應用：應該為了成功實施而努力！

實戰案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）

案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰演習）

模塊8 總結—-談判高手的必備素質

8.1案例心得分享

8.2談判高手的決勝心經

8.3課程總結