以生意為導向的銷售溝通與談判培訓

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課程大綱
1. 溝通——目標清晰

1.1. 溝通過程

n 溝通的基本過程

n 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手

1.2. 溝通目標

n Why，為什么溝通？

搞清溝通的目的

客戶及關聯角色的溝通目的

n What，溝通什么？

你想告訴客戶什么

客戶想知道什么

談什么

n Who，和誰溝通？

溝通的對象及作用

溝通對象之間的關系

n Where，在什么場合溝通？

正式場合與非正式場合

正式場合的溝通形式與目的

非正式場合的溝通形式與目的

n When，何時溝通？

正確的時間做正確的事情

n How，采用什么樣的溝通方式？

溝通方式類型

練習：溝通目標-路線表格

Part 2 溝通——建立關系

一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售的發展是至關重要的。

2. 溝通——建立關系

2.1. 初步接觸

n 建立關系的技巧

一分鐘自我介紹——讓客戶記住你

話題主動權

喜歡的、關聯的

非正式話題——八大話題

n 發展信任

專業能力

專業形象

共通點

誠意

2.2. 獲得信息

n 動機決定內容

人性十大核心動機

n 提問——讓客戶說

提問的方式

提問的邏輯

背景問題

n 傾聽

n 客戶組織結構關系圖

客戶組織溝通路徑

練習：一分鐘自我介紹

練習：背景問題清單

練習：客戶組織結構關系圖

Part 3 溝通——挖掘需求

發現客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實現。

3. 溝通——挖掘需求

3.1. 發現問題

n 特優利（例）法

客戶的注意力

客戶的興趣點

n 難點問題

3.2. 需求挖掘流程

n 需求的本質

尋找差異

n 3列法判斷需求

目前狀況

現有辦法

期望效果

n 隱性需求和顯性需求

暗示問題——增大隱含需求的程度，放大問題

需求開發過程

3.3. 溝通技巧

n 墊子

讓對方聽起來舒服

n 迎合

博得對方同感

n 制約

提前堵住對方的意見

n 主導

影響對方的判斷

n 溝通撲克牌

練習：特優利（例）法展示產品

練習：難點問題、暗示問題清單

練習：溝通技巧

Part 4 溝通——促進生意

4. 溝通——促進生意

4.1. 樹立知名，彰顯專業

n 樹立標準

n 解釋因果

n 運用數字

4.2. 互惠交往，打破靜寂

n 互惠原理

n 承諾一致原理

n 社會認同原理

n 喜好原理

n 知名原理

n 稀缺原理

4.3. 分析問題，對癥下藥

n 厘清問題

細化問題

問題的緊急性、重要性、趨勢性

n 原因分析

描述事實

選擇比較對象

尋找差異

分析原因

練習：應用互惠交往的具體清單

Part 5 談判——達成交換

5. 談判——達成交換

5.1. 建立期望，導入交換

n 需求效益問題——建立客戶期望

n 晉級承諾

n 建立急迫感

5.2. 處理異議，坦平前途

n 異議的產生及處理

n 采購模式及局面分析

5.3. 談判功夫在談判之外

n 談判前判斷

談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談

n 談判前準備

（雙方）談判籌碼

（雙方）談判人員構成

談判地點選擇

談判套路及對策

談判問題清單

談判籌碼清單

談判對策清單

談判要求（承諾）清單

n 談判中實施

堅持原則不松口

條件拆解換條件

同意項目不回談

索要承諾別害怕

n 談判末收口

強調利益和付出

點明共識和理解

留存異議求行動

練習：異議處理清單

練習：問題清單、籌碼清單、要求清單

練習：談判模擬