商務談判與銷售技巧

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課程大綱
中國式商務談判：

緒論：內容介紹，解決什么是商務談判和為什么要進行商務談判學習的問題。

第一講：商務談判基礎內容

1. 商務談判的概念和定義

2. 中國式商務談判的原則和特點

3. 新談判思維的培養

第二講：中國式商務談判的技巧與方法

1. 對方情報的搜集和判斷

2. “敵情我情”的客觀分析方法和判斷（案例分析）

3. 談判對手的判斷和基本思路的確定（案例分析）

4. 談判選擇速戰還是持續站

5. 談判條件的準備（案例分析）

6. 談判是配合作戰

7. 怎么把握談判主動權

8. 談判開局之法

9. 談判的原則和退讓的原則

10. 向古人告訴學談判說服技巧

11. 談判的具體戰術運用

12. 談判的收尾怎么做？

銷售技巧：

第一講：過去的銷售和現在將來的銷售的區別。

1. “喬吉拉德”還管用嗎？

2. 未來企業銷售拼的到底是什么？

3. 銷售和服務怎么結合好？

4. 案例分析：格力怎么銷售？引申：全球五百強企業現在怎么銷售？

第二講：實戰銷售的三大能力

1. 請跟上個世紀七十年代的方法說再見

2. 當今世界的銷售三大推動力

3. 網絡時代的特征與應對

4. 世界五百強企業的銷售冠軍的重要的三大素質是？

5. 你們公司用的話術腳本是？

6. 話術的更新換代與精彩開場

7. 如何解決方案銷售的局限性

第三講：銷售技巧的提升與訓練

1. 銷售設計思維的培養

2. 馬上吸引客戶三個關鍵

3. 處理抗拒點的五個方法

4. 不知不覺改變對方的三個要點

5. 引導成交的方式的分析與選擇

6. 銷售成員的心態與情緒處理

7. 銷售成員信念建立和自我激勵