銷售人員基礎訓練營

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課程大綱
一、 商務禮儀

1 商務禮儀的概念、規范和要求，商務禮儀在商務交往中的重要性和作用，商務禮儀包括哪些內容？

2 商務禮儀的特點、特征與特性，在與客戶交往中，商務禮儀的運用原則有哪些？

3 個人禮儀習慣如何培養、形成，如何讓公司的每一個員工養成良好的禮儀修養？

4 個人禮儀內容，包括著裝、儀表及儀容。

5 與客戶溝通、交流中的談吐禮儀，如何讓客戶感覺到你對他的尊重？與客戶交談中有哪些忌諱？哪些問題會引起對方的反感？

6 銷售人員的拜訪禮儀，如何預約與上門？如何做自我介紹及相互介紹？拜訪中的姿態要領。

7 電話溝通禮儀與技巧，標準的名片遞送方式，與客戶用餐時的注意要領及禮儀規范。
二、 銷售技巧

1 市場調查與市場信息的收集，包括客戶信息，價格信息，競爭對手信息等，信息收集的基本途經與常用方式有哪些？如何利用工商、稅務部門進行市場信息的收集？

2 客戶檔案的建立與管理，包括客戶檔案的內容與建立方式，客戶檔案對提高銷售業績有何幫助作用？如何對客戶檔案的分析，來調整市場銷售策略？

3 客情關系的管理和維護，新營銷概念下客情關系的建立要領，新客情關系與傳統客戶關系管理的區別在哪里？

4 新市場的開發與新客戶的開拓，開拓新客戶的意義在哪里？僅靠維持老客戶為何風險很大？如何才能讓新客戶了解、認識并且信任你？

5 終端市場的精細化管理與市場的切割蠶食，競爭越來越激烈、生意越來越難做，我們的路在何方？

三、溝通技巧

實效溝通與電話溝通

建立親和力與傾聽技巧訓練

溝通中的說服技巧與非語言技巧

客戶溝通與客戶關系網的建立
四、 談判技巧

1 商務談判技巧在銷售過程中的運用，包括談判前對對手的分析與了解的手段和內容，談判前對局勢的分析與判斷，談判開場時如何取得主導地位？

2 良好談判氣氛的營造，談判開局的六種常用方式，如何利用饋贈禮品來博取對方的好感？談判中如何回避令人尷尬的問題？

3 價格談判要領，報價的策略與還價的技巧，出現價格談判僵局的八種應對方式，增加成本與犧牲利潤的選擇。