銷售心態與榜樣激勵

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課程大綱
第一單元 銷售是改變生活的捷徑
1.銷售工作八大好處
2.蛀蝕業績的7大不良心態
◇ 激勵游戲：我很好，真的！

第二單元 理解我們的態度
1.態度和能力的關系
◇故事：積極，不能被動
＊80%心態/20%能力
2.關于心態
＊半杯水的看法
＊空杯的狀態
◇故事：秀才趕考
3.兩種心態的不同特征
＊積極心態
＊消極心態
4.樹立積極的信念
＊小故事：他是誰？
◇視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂
＊ 只要有目標有希望有激情，吃苦都當成作補。

第三單元： 如何調整態度的方法
1.換個角度看世界
◇視頻觀摩：《新三國》曹操迎戰馬超-換框法
◇故事：你也在井里嗎？
＊每一次憂患中都看到一個機會
2.發揮你的成功因子
◇練習：列出你生活中的5個積極因素
＊更多地考慮、談論你的成功因子
3.簡化！簡化！
＊把自己從復雜的狀態中釋放出來！
4.適時傾述與宣泄
◇視頻觀摩：《蝸居》情緒控制
＊事情本無改變，改變的是我們的想法和心境。
5.把積極態度給予他人
◇ 練習：分享積極態度
6.看好自己
＊保持良好自我形象的三個建議
7.態度與身體狀況之間的聯系
＊良好的身體是積極心態的保障。
8. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演
◇銷售故事：角色與入戲

第四單元： 成功訓練技巧
◇視頻觀摩：超越巔峰
＊并不是我們不行，而是我們認為我們不行，自我設限會讓我們的潛能抑制。
1.寫出你的核心目標,貼在你個人容易看到的地方
◇目標管理游戲：摸墻高度
＊SMART原則
2.每天默念的成功口號
◇ 小組演練：我是***，我2013年的銷售目標是****萬元！我是棒的！我一定能成功!
3.清晨六問
4.靜夜六思
5.列出你要結交的10位成功人士
◇練習：你希望別人怎么介紹你
6.如何面對挫折和困難？
＊失敗加上反省就是成功之母！
7.與自己談心

第五單元 向寺廟學市場營銷——銷售就這么簡單！
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的獨門秘笈
◇銷售故事：一柱高香600元——團隊制勝
1. 聽導游宣傳：建立信任，引起興趣
2. 聽主持算命：顧問式銷售 SPIN四步提問
3. 向和尚購買：化解異議 促成交易
4. 四大菩薩的四種理想人格：愿、行、智、悲
＊成功銷售四要素：目標、行動、智慧、人際關系
PS：
業務代表、售前工程師、部門經理組成三人銷售小組，各有結果定義，又有配合的流程，還有利益分配機制，銷售業績將很快得到了提升。

第六單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
1.S背景問題
① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
② 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練