大客戶市場攻關與商談技巧

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課程大綱
第一單元 360℃佳攻關流程與操作技巧
★營銷、銷售與人生

★消費心理：客戶為什么會購買？

★達成購買的五個條件

★研討：

★客戶采購流程分析
一、 信任建立

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊確認真實性 ＊發展盟友 ＊收集資料

★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專業形象，建立信任

◇ 預約與開場的注意事項
二、 需求探詢

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊確定幕后關鍵人物＊關注個人與組織需求＊可視化的形式記錄調研過程

★技能修煉：＊專業問話技巧

◇各類型客戶溝通策略

◇SPIN問題詢問練習、研討
三 、標準制定

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊重組客戶的采購標準

★技能修煉：＊如何重組客戶的采購標準？
四、方案與產品展示

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊不同角色針對性的方案呈現與產品推介＊競爭資訊偵察＊書面的答辯材料準備＊準備好 “點評要點”給關鍵人表態

★技能修煉：＊方案呈現與產品推介

□經典案例分享
五、訂單贏取

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊準備談判資料＊關注整體方案的價值＊贏得決策人的承諾＊研究異議的對策

★技能修煉：＊異議解除與談判技巧

◇ 經典促成技巧分享
六、實施跟進

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點

■ 技能修煉
第二單元 商談溝通技巧訓練
★培訓游戲： 撕紙條

1. 商談前的準備工作要點

2. 把握商談時間的4種方法 ◇ 案例：

3. 恰當贊美客戶的3種方法

4. 讓人不愉快的6種商談行為

5. 引發客戶共鳴的3種提問方法

6. 提高理解效率的3種“比喻”方法

7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

8. 傾聽客戶談話要注意的問題

9. 做出傾聽反應的5種方法

10. 培養傾聽能力的9個注意事項

11. 用資料說服客戶的3種態度

12. 用資料說服客戶的3種方法

13. 避免與客戶發生爭論的5種方法

14. 商談中客戶產生購買欲望的7個信號

15. 結束商談（促成交易）的6種方法

16. 商談中的4多2少技術

17. 注意回避客戶存在的6個客觀問題

18. 商談溝通中注意的23個問題

19. 應對支配型客戶的10點技巧

20. 應對影響型客戶的8點技巧

21. 應對穩定型客戶的6點技巧

22. 應對順從型客戶的8點技巧

23. 應對視覺型客戶的10點技巧

24. 應對聽覺型客戶的11點技巧

25. 應對感覺型客戶的9點技巧