新思維新營銷的年金險銷售攻略

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第一單元 簽大單，得懂資產配置
(一) 資產配置的核心
1. 分散投資
2. 產品波動相反
(三) 別再用“標普四象限”了，用最適合壽險銷售的“永久投資組合”資產配置模型
1.經濟只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態。
2.股票、現金、黃金、債券是四種狀態下的最佳配置。
3.優勢是簡便、產品負相關程度高。
4.關鍵是風險低、收益適中、穩定且經得起時間考驗（45年平均年化8%）。
5.年金是現金類資產的一種表現形式
第二單元 年金險在資產配置中的作用
1. 提供流動性
2. 唯一的固定收益產品
3. 唯一對沖風險的工具
4. 自帶融資功能
5. 資產傳承不可少的工具
6. 資產隔離的利器
第三單元 年金險的顧問式銷售
(一) 討論：誰需要年金險？
1. 養老需求者
2. 教育金儲備需求者
3. 高凈值，需要資產保全者
4. 投資虧損者（求穩）
5. 其他
(二) 顧問式銷售的要領
1. 激發興趣
案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？
2. 探尋需求
A 案例分析：講師本人接到的3個保險推銷電話錄音
討論：如果是你會接受他的保險銷售嗎？
討論：這3個保險推銷電話有什么問題？如果是你會怎樣來打這個電話？
B 提問的技巧——SPIN法
C SPIN法的本質是思維
D 案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求
3. 滿足需求
A 案例分析：“學乖了”的小譚
B 產品說明就用FABE法則
C 案例分析：以某年金險為例的FABE法說明
4. 處理反對意見
A 要有被拒絕的心理準備
B 拒絕處理的工具——LSCPA法則
C常見的拒絕及處理
D 案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見
E 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度
F 不要與客戶“PK”,而是與他共同解決問題
G 掌握談話的主動權，避免疲于應付
H 弄清問題的真假、客戶的真實想法
5. 簽單促成
A 畫個三角形，輕松解決客戶風險、收益、時間的糾結
演練：用“不可能三角”的工具解決客戶糾結的問題
B 把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀
C “考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本
D 禮品的運用時間點
E 問客戶考慮什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討
F 常見的錯誤——簽單心切與喜形于色
(三) 法商思維簽大單
讓富人財富“大出血”的風險
1. 離婚造成財產分割
2. 債務風險
3. 子女敗家
4. 高稅收
年金險的“止血”功能
1. 防止“代位權”
2. 防凍結
3. 防強制執行
4. 解讀“父債子還”
設計技巧
1. 投保人設計
2. 受益人設計
3. 險種的設計
4. 保單貸款設計
5. 用對保單貸款，投保不花錢
(四) 演練
1. 年金險解說演練
2. 客戶需求挖掘演練
3. 拒絕處理演練