團體險系列課程

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【課程大綱】
第一章　團險行業的前景
一、國外企業投保率很高
二、中國企業投保率不足，發展空間巨大
三、國家對團險的重視與扶持
１.解讀“關于加快發展現代保險服務業的若干意見”對團險的支持
２. 降低團險人數標準
３.政府采購“口子業務”
４.對企業投保給予的財務、稅收方面的照顧
四、中國的社會保障體系不能缺少團體險
第二章　團險的職域營銷
一、職域營銷的意義
1. 討論：拜訪100個陌生客戶與拜訪1個企業的100個員工有何區別？
2. 幫企業算賬，團險對企業有什么好處
案例分析：解讀X公司團險計劃書
3. 團險最終是幫企業留住人才，讓內部更穩定
二、職域營銷基本流程——尋找客戶
1. 個險渠道
2. 老客戶介紹
3. 陌生客戶拜訪
4. 陌生客戶電話預約技巧與話術
三、職域營銷基本流程——企業調研（HR/工會）
1. 討論：是推我們想賣的產品還是客戶想要的產品？
2. 目標企業的員工福利模式
3. 企業員工基本特征、收入水平
4. 企業能否配合、提供便利？
5. 挖掘需求的工具——SPIN提問法
S－了解客戶的現狀
P－了解客戶的痛點
I－深挖痛點
N－解決方案
6. 演練：客戶需求挖掘
四、職域營銷基本流程——找對人
1.一人決策
2.混合決策
3.不以職務為決策唯一依據
4.不可忽略的經辦人
5.找準關鍵人物
1)關鍵人的識別與經營
2)能拍板的，讓他拍板
3)不能拍板的，讓他認可
4)買了的，委托介紹
5)不買的，維護關系
6)發展內線——影響決策的人
7)借力——“貴人引薦”
五、職域營銷基本流程——說清事
1.我們要干什么？
1)我們能提供的福利計劃
2)請企業同意搭建平臺
3)請企業同意進場并提供便利（同意掛網對員工宣傳、同意開產品說明會等）
4)小技巧——如企業拒絕投保，可請求允許中、高層先參保
2.表達方式的選擇
1)追求快樂：參保會有什么好處？
2)逃離痛苦：少了這個保障會有什么麻煩？
3.拒絕處理的工具——LSCPA法則
L——傾聽：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由
S——分擔：站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清：對于客戶的擔憂加以解釋，確認問題的真正所在
P——陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議
A——要求：對于提出的建議，征求客戶的最終同意
3. 常見問題話術參考
1)“我們很忙，沒時間研究這些。”
2)“X保險公司已經和我們洽談過了。”
3)“我們只能拿出這么多錢，超出預算范圍了。”
4)“我們給員工都買了社保，不需要了。”
5)討論：其他常見問題及解答話術
4. 演練：向企業負責人介紹團險業務
六、當前的幾種營銷模式分析
１.單獨成立部門，專攻“職域營銷”
２.團險部門派人到個險做指導
３.保險公司派出“項目顧問”到合作的機構做技術指導
４.保險公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方
七、他山之石——職域營銷“新玩法”
１. 與第三方平臺合作
案例分析：某網為X汽車制造商提供的員工自購福利方案
2. 借力營銷
案例：某保險公司組建高能團隊，成員主要為退休干部或其家屬
3. 健康管理、基因檢測合作模式
案例：某保險公司攜手健康檢測公司走進企業活動，實現雙贏
4. 企業SaaS服務
5. 入口類險種創新
第三章 “后疫情時期”下的團險開發
一、贈送防疫險作為團險敲門磚
案例分析：某市保險公司贈送防疫險獲大單
二、自媒體、互聯網營銷
案例分析：保險也能“直播”、“帶貨”！
三、大數據、人工智能的運用
案例分析：某公司利用大數據幫目標企業HR制訂防疫措施
四、利用健康險熱銷帶動團體險銷售
五、疫情提升社區抗疫工作人員的保障需求
案例分析：武漢某區為全區1448名社區工作者集體投保