銀保營銷訓練營

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【課程大綱】
第一篇 銀行網點維護
討論：網點維護的重要性
一、要有危機意識
1. 銀行的保險銷售意愿不是與生俱來的
2. 如果不專業，銀行也賣不出保險
3. 銀行能選擇我們，也能選擇其他保險公司
案例分析：這家“僵尸網點”是怎樣形成的？
二、網點常見問題分析與解決
1. 主任不支持
1)不認可保險
2)上級考核力度不大
3)擔心分流存款
4)擔心糾紛影響網點聲譽
5)其他考核多，無瑕顧及
6)理財經理銷售意愿不強
2. 解決方式
1)溝通交流，讓其理解保險對網點、客戶的好處
2)主動幫助網點完成考核任務
3)請公司與銀行領導溝通陪訪，獲得支持
4)用保險銷售先進網點的案例說服
5)案例：巧用“托“，營造咨詢保險踴躍場面，倒逼網點重視
6)案例：用他行銷售保險帶動交叉銷售的案例喚起網點危機感
3. 銷售人員銷售意愿不強
1)主營業務忙，沒時間
2)不會銷售
3)對保險還不接受
4. 解決方式
1)加強培訓
2)學會交叉銷售，資產配置，把保險作為理財規劃的一個重要組成工具
三、如何和行領導打交道
1. 把行領導當自己領導對待
2. 多交流、多互動，多請教
3. 即便幫不上忙也要讓領導感受到你在為他們分擔解憂
四、怎樣處理同業競爭
1. 保持正確的態度、尊重同業，不詆毀
2. 良性競爭、合作共贏
五、網點維護關鍵
1. 業績穩定持續增長是維護的關鍵
2. 流暢的業務流程是業務增長的基礎
3. 強有力的服務、培訓支持是業務增長的保障
4. 良好的人際關系經營是銀保合作的橋梁
第二篇 客戶精準營銷
第一講 保險銷售，其實不復雜
討論：對于保險銷售，我們的障礙是什么？
一、心態
1. 對保險作用的認識不夠，不愿說。
2. 對自己信心不夠，不敢說。
3. 對保險銷售存在認知誤區。
二、技能
1. 不懂銷售技巧，不會說。
2. 案例分析：講師本人保險銷售“從生到熟”的經歷。
三、保險銷售—— 一個等我們去挖的金礦！
1.銀行的平臺優勢。
1)客戶對銀行的信任
2)大量的存量客戶
3)銀行豐富的產品庫，便于為客戶做資產配置
2.對銀行的好處
1)加強銀保合作
2)存款方面
3)利潤方面
3.對我們自己的好處
1)收入
2)增加客戶粘度
3)變得更專業
4.對客戶的好處
1)專業的理財指導
2)資產配置服務
第二講 營銷思路正確，營銷才有效
一、我們不是賣產品，而是為客戶做資產配置！
討論：很多理財服務其他機構也提供，客戶為何要來銀行辦理？
二、用推銷的形式做營銷——永遠只是金融產品推銷員。
討論：為什么硬推銷保險很吃力？
三、金融產品營銷的邏輯——財務診斷是看病，賣產品是開藥方。
討論：理解買賣雙方的天然對立——不當推銷員，而是當客戶的財務顧問。
四、銀行的功能就是“產品超市”，能為客戶做資產配置。
案例分析：理財收益比同行少0.5%，巧用資產配置留住了大客戶。
五、在資產配置的框架下，產品都是被順便賣出去。
案例分析：“跳出保險賣保險”的高手
六、客戶粘度增強了，客戶自然不會跑了。
案例分析：我是這樣牢牢“鎖住”客戶的。
第三講 懂資產配置，銷售更容易
一、正確認識資產配置
1. 資產配置不是讓我們多賺，而是少虧
案例分析：股神也有“砸鍋”時——從巴菲特疫情期間錯買航空股票說起。
2. 銷售一堆產品不叫資產配置。
案例分析：客戶炒股，又買了股票型基金和投向股市的理財產品，其實還是同一類產品。
3. 產品之間的關系要“負相關”
案例分析：水果有寒性和熱性的區別，怎樣正確選擇、搭配？
4. 資產配置無需配齊所有金融產品，確定核心資產即可。
案例分析：一個普通百姓成功的資產配置方案。
5. 資產配置不是一勞永逸，需要再平衡。
6. 很多客戶不了解自己的財務需求，需要我們去啟發。
案例分析：問出來的財務需求。
7. 我們認為好不代表客戶認為好。
討論：標準話術“先生您好，我們行有一款很好的產品……”真的合適嗎？

二、保險在資產配置中的重要作用
1. 不借貸又能放大資產，唯有保險。
案例分析：有保險和沒有保險的資產對比。
2. 保險是目前唯一的安全固收產品。
3. 年金險——穩定現金流的提供者。
4. 終身壽險——真正體現身價的險種。
1)熱門話題——新冠疫情切入純壽險的技巧。
2)喚起客戶的“身價意識”。
5. 保險解決的，不僅是生老病死。
案例分析：用保險解決財務風險。
三、制定資產配置方案
1. 資產配置以穩健為宗旨——客戶少賺好過客戶虧損。
討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。
2. 確定投資目標。
3. 能承受多大的風險？
4. 適合金融營銷的資產配置模型。
1)資產配置模型選擇的宗旨。
A不要太莫測高深，不利于我們講解、客戶理解、接受。
B經過實踐證明是有效的。
2）簡單的理財需求就用“保本”+“浮動”。
討論：“保本”+“浮動”的組合設計。
3) 復雜需求用簡潔而不簡單的“永久投資組合模型”
A經濟只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態。
B股票、現金、黃金、債券是四種狀態下的標配。
C沒有重要與不重要的產品，都是1/4的配置。
D優勢是簡便、產品負相關程度高。
E關鍵是風險低、收益適中、穩定且經得起時間考驗（45年平均年化8%）。
F這4大類產品都能通過基金和其他形式來配置，為銀行的銷售做好了鋪墊。
G別忘了保險!（以上4類占總投入的90%，保險占10%）。
5. 把銀行的產品放進資產配置方案
1)現金類產品：存款、貨幣基金、短期國債、年金險。
2)債券類產品：長期國債、債券型基金。
3)黃金類產品：實物貴金屬、紙黃金、黃金類基金等。
4)股票類產品：股票型基金。
5)保險類產品：健康險、終身險、意外險等。
6)綜合類：混合基金、多投向的凈值型理財產品。
6. 案例學習：某行青島分行資產配置團隊經驗，各自有各自擅長的產品領域，而不是一個人全扛下。
第四講 保險的顧問式營銷
案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。
討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？
討論：如果是我們會怎么來打這個電話？
一、存量客戶挖掘：我們看不上的“休眠客戶”可能是人家的VIP
案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因為理財經理從沒找過我。
二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟
1. 客戶篩選。
2. 短信破冰、熱身。
XX參考短信模板。
3. 電話邀約
1)找幾個合適的理由。
2)話術模板。
4. 電話邀約的常見問題及解決。
1)不敢打電話。
2)不會打電話。
3)不愿打電話。
4)演練：電話邀約客戶。
三、顧問式銷售的狀態
1. 決定成交的不是話術，而是銷售狀態。
案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？
2. 銷售前的3種準備
1)無形準備——進入狀態。
2)案例分析：某行對員工的日常狀態要求。
3)有形準備——2個清單，1個檔案。
4)形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案。
5)狀態準備——熱身預演。
四、顧問式銷售的要領
1. 激發客戶興趣
案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？
2. 探尋需求
1)案例分析：向蘇先生推薦什么產品好呢？
2)提問的技巧——SPIN法。
3)SPIN法的本質是思維。
4)案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求。
5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。
3. 滿足需求
1)案例分析：“學乖了”的小譚。
2)產品說明就用FABE法則。
3)案例分析：以終身壽險為例的FABE法說明。
4)演練：用FABE法介紹“臻亨一生”。
4. 處理反對意見
1)拒絕是客戶本能的自我保護 。
2)客戶常見的拒絕與處理話術。
“沒錢買保險？”
“年金險保底收益這么低，我不如買理財!”
“保險買得容易，賠得麻煩。”
“XX銀行也和我說過保險，我比較下。”
“我弟弟就是做保險的，要買當然找他了。”
“我身體還不錯，用不著保險。”
“你能保證保險公司不垮我就買！”
討論——還有哪些不好解決的問題。
3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。
4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。
5)拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。
6)不要“戰勝”了客戶而丟了業務。
7)掌握談話的主動權，避免疲于應付。
8)弄清問題的真假、客戶的真實想法。
9)一定要站在客戶的角度！
10) 話術演練：拒絕處理 。
5. 簽單促成
1)案例分析：幫蘇先生下定決心。
2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。
3)“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。
4)禮品的運用時間點。
5)問客戶還糾結什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討。
6)常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。
7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。
8)掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。
9)簽單后別忘了求取轉介紹。
10) 演練：簽單促成。
第五講 簽大單，就用法商思維
討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風險？
一、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”
1.婚變
2.債務連帶
3.子女敗家
4.案例分析：賈躍亭負債導致私人財產被凍結。
二、債務隔離籌劃
1.保險債務隔離的法律依據
1)防止“代位權”
2)防凍結
3)防強制執行
4)解讀“父債子還”
討論：老胡留下的債小胡該還嗎？
2. 解決 —— 保單設計
三、婚姻財務籌劃
1.案例解讀——那些離婚破財的名人
2.麻煩的根源——財產混同
3.案例討論：錢到底歸誰？
4.解決 —— 保單設計
四、資產傳承籌劃
1. 案例分析
1)分家不公，兄弟成仇
2)傳承有方，堪稱典范
2. 解決 —— 保單+信托+遺囑
五、演練
為某企業主做債務隔離規劃設計 。
第六講 產品銷售銷售訓練——以目前銷售的終身壽險為例
1. 總結產品的優勢
2. 適合的客戶群體
3. 討論——銷售思路
4. 話術訓練
5. 演練——銷售角色扮演

第三篇 銀保營銷配合
一、交叉營銷的好處
1. 降低銷售成本
2. 增強客戶粘度
3. 創造更多利潤
4. 降低客戶被推銷的感知
5. 案例分析：將交叉銷售發揮到極致的銀行
二、交叉營銷的過程
1. 銀行營銷崗角色轉變
1)定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
2)共享:產品知識、渠道資源
2. 產品歸類
1)數據平臺搭建、共享
2)套餐服務/互補產品功能區劃分
3)交叉營銷機會診斷
3. 客群分析
三、交叉營銷產品創新與實施步驟
1.整合服務渠道和產品渠道
2.構建具有競爭力的產品結構
3.注重與客戶的溝通
4.推介滿足客戶需要的金融產品
5.如何贏得新客戶與保有老客戶
6.高效營銷服務體系的軟件行為
7.金融業交叉銷售實施過程
1)整合顧客信息
2)識別交叉銷售機會
3)實施交叉銷售
4)交叉銷售的效果評估
5)CRM管理成為交叉銷售的關鍵
四、交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1.如何營造與擴大客戶的購買欲望
2.營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3.產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4.業務推廣的“滾雪球模式”
5.把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊