貴金屬銷售秘笈

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【課程大綱】
第一講 理論篇
一、從銷售的角度解讀——你有一百個理由要買黃金！
1. 資產配置需求——保值、增值、變現應急
懂資產配置，黃金更好賣：簡約實用的“永久組合投資”（現金+股票+債券+黃金）
案例運用：北京的物價變化、金價的變化
2. 中國人對黃金喜愛的傳統
3. 其他——送禮、轉移資產等
案例運用：很多人不知道，全球征稅，黃金不需要申報
4. “盛世黃金”——黃金（工藝品）的收藏、升值空間巨大
案例運用：漲了10萬倍的“熊貓金幣”！
二、黃金銷售，要懂一點傳統文化
1. 黃金與五行
A. 五行缺金補金
B.“土生金”——“土命”適合戴黃金
C.“金生水”——“水命”最適合戴黃金
2. 黃金與健康——身體不好，更要佩戴黃金！
3. 本命年犯太歲，就戴黃金化解！
4. 2020年適合戴黃金的群體
銷售案例：某行聯手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場面火爆
第二講 實戰篇
一、黃金銷售的廳堂布置
1. 黃金營銷氛圍的打造
案例學習：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2. 熱賣的產品要擺在廳堂最顯眼的地方
二、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1. 互動討論：結合本網點實際情況，哪些時候顧客多
2. 人多就用“微型沙龍”銷售！
3. “微型沙龍”講解技巧
三、學會贊美客戶
1. 黃金是很注重體驗感覺的產品
2. 美是靠發現，而不是“發明”
3. 任何年齡都適合戴黃金
A. 職場新人——褪去稚氣，顯成熟
B. 年輕女士——顯文靜、細膩
C. 中老年女士——顯雍容華貴
4. 互動：相互贊美
四、存量客戶的開發
1. 針對黃金投資老客戶
電話銷售話術舉例：
“于總，黃金最近又漲了，恭喜您的金條又增值不少。我行又推出一款……”
2. 針對其他客戶
電話銷售話術舉例：
“X總，我們行新推出一款黃金手串，非常漂亮，剛好您今年是本命年……“
3. 微信、抖音、快手等新媒體宣傳、營銷
A. 怎樣寫出高水平的文案
B. 客戶日常微信維護
C. 案例：他行抖音銷售黃金欣賞
五、節日、重要日子主題銷售
1. 兒童節、重陽節、生日、婚慶……
2. 案例分析：某行“母親節”黃金銷售活動
六、“反向銷售”——買理財產品（或存款），送福運金珠手串
案例：某行“買大件加一元送小件”，實現雙銷售
七、寓意銷售
1.“要轉運，就戴金珠！”（被疫情壓抑得太久，渴望轉運）
2. 產品寓意——（雷、火）新冠病毒的克星
八、展銷、會議營銷——金條、首飾都擺上來！
案例：與其他商家（如紅酒）共同舉辦，特定人群的專題活動
九、廳堂銷售技巧
1. 積極開口，主動營銷。
2. 拔高產品身價——叫“黃金工藝品”不如叫“黃金藝術品”
3. 學會搭配，銷售不累
A.軟資產（理財產品）+硬資產（黃金產品）
B.賬戶金+實物金（手串）
C.現金+黃金
D.金條（大額）+手串（小額）
4. 掌握客戶價格心理“您會在什么情況下買黃金？”（漲或跌）
人人都要準備2張不同起點的價格趨勢圖（一個漲勢，一個跌勢）
5. 從物價、過往的金價談未來的升值空間
6. 不懂需求，談何銷售？
A. 銷售不是自言自語，而是緊扣客戶關心的問題
B. 三句話問出客戶的買黃金的需求點
7. 拒絕，沒什么好怕的
A. 拒絕，是客戶的一種自我保護
B. 先處理心情，再處理拒絕
C. 說來說去，客戶就這幾個問題 (拒絕處理話術)
最近黃金跌了不少，再等等
你們的黃金比某行要貴
感覺質量有點不放心
考慮、考慮
其他問題
8. 最常見的錯誤：“這手串多少錢一克？”回答單價我們就輸了
正確回答技巧
9. 把握客戶心理，讓客戶用投資收益（或利息）來買，不額外掏錢。
銷售技巧：理財產品+手串。用收益買手串，相當于白送。
十、銷售場景案例：
1. 見到客戶戴著其他手串等飾物
“您這手串真漂亮！看來您也是挺懂首飾的，剛好我們這也新出了一款……”
2. 向在等候區的客戶銷售，同時消除客戶等待的焦慮
“您拿的號，前面還有十個人，先來這邊看一下我們行的貴金屬吧，很有意思的。您看，我戴這個就是我們新推出的……”
3. 將客戶安排在人流量最大的時間進行集中銷售
“您好，本周是我行貴金屬答謝周，今天購買，優惠很多。像這位阿姨已經來過很多次，您看，真的很劃算，她買了這么多。”
十一、實戰演練
1. 產品介紹演練
2. 電話銷售演練
3. 拒絕處理演練
4. 五分鐘“微型沙龍”講解