銷售談判策略與技巧

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課程大綱
一、 大客戶談判前的認知與思考
a) 商務談判是什么？
b) 討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？
二、 大客戶談判的對手分析
a) 討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點
b) 客戶參與者分析
i. 訓練有素的專業采購與技術講師的合體
ii. 專業采購的特點
iii. 技術講師的特點
c) 了解對手組成及四類談判對手應對簡要
i. 執行型的特點及應對
ii. 權力型的特點及應對
iii. 說服型的特點及應對
iv. 疑慮性的特點及應對
三、 談判前的準備
a) 了解參與項目談判的競爭對手
b) 了解客戶的期望值
c) 我方組織準備
i. 商定議程
ii. 組建團隊
d) 制定談判方案
i. 談判定位-案例：王老吉
ii. 設置底線-案例 梅里雪山山難
iii. 談判策略-案例 基辛格選婿
四、 正式談判的策略及應對技巧

正式談判流程綜述：
開局階段
陳述階段
僵持階段
讓步階段
成交階段
a) 重點-打破僵局
i. 僵局的解析
ii. 心理四要素
a) 頑強的堅持（做好談不成走人的準備）
b) 不要在乎對方情緒（對人謙和，對事堅決）
c) 按計劃有“獲得”的讓步。
d) 愿意放棄
b) 重點2-如何讓步
i. 讓步的原則
ii. 讓步的兩個方法
1. 輪流法
2. 先分后選法
iii. 三個避免
1. 自己先提條件
2. 情緒化決策。
3. 急于結單
c) 重點3-應對殺價
d) 重點4-成功收官
i. 怎樣避免成功談判后的拖延
ii. 不做無法兌現的承諾
iii. 顧及到談判桌對面的每一個人。
iv. 兌現承諾，建立公司和個人信用。
e) 談判的大忌-急躁
f) 練習：二手車交易
五、 回顧
a) 定位-策略-技巧
b) 換位思考，
c) 大局為重，策略先行
六、 尾聲-單贏的教訓