項目談判高手技巧訓練

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課程大綱
項目談判的過程和要訣

? 假如你是項目高手卻不是談判行家……

? 梟狐羊驢——界定你的談判風格

? 項目談判的五個關鍵階段

? 不打無準備之仗

如何制定慎密的項目談判方案

談判地點選擇和時間安排

如何組織理想的項目談判班子

? 如何談項目方案和項目交付物

? 如何談價格

? 如何談質量、服務和工期進度

? 實戰項目談判的過程技巧

如何開場

如何試探對方

如何報價、討價和還價

如何讓步

如何化解僵局

如何收尾

? 謹防項目合同陷阱

? 電話商談致勝訣竅

? 國際項目談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü 采購經理壓你的價

ü PIA項目的不平等條款

ü 意大利商人說項目可以提前

ü FP-418特大索賠案

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 體面地讓對方刮掉電話

ü 當供貨商刁難買賣

ü 一汽難題——店大還是客大？
項目談判的心理戰術和臨場謀略

? 不同性格者的談判心理

? **身體語言破譯心理密碼

? 六種險惡心理伎倆及反戰術

? 如何讓自己占據有利地位

投石問路

暗渡陳倉

不動聲色

? 如何給對方制造壓力

漫天要價

甕中捉鱉

鷸蚌相爭

? 周旋和相持的計謀

黑臉白臉

蠶食政策

? 推進和突破的策略

激將法

離間計

? 回避和撤退的技巧

權力有限

中途換人

后通牒

? 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 老美訪日被開刷

ü 奧運會項目的轉播權之爭

ü 國際項目危機，誰來面對電視鏡頭

ü 華為總裁vs財務總監

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學費

ü 月黑風高殺人夜……
我贏你也贏——項目談判高級攻堅術

? 當項目談判陷入悖論

? 攻堅談判術高明在哪里？

? 讓對方點頭稱是——往復式溝通:

? 項目談判中的兩種立場性爭執

溫和的談判立場

強硬的談判立場

? 三類利益分析

相同利益

不同利益

對立利益

? 哈佛多贏談判術的攻堅技巧

把人和問題分開

關注利益還是關注立場

創造性地構思互利的可選方案

如何尋找獨立標準

分歧的縫合

談不成也有退路

強大的BATNA

? 攻堅談判術5步策略的綜合應用

? 談判高手境界：你贏我更贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當老公有了外遇

ü 追回項目尾款，抑或撤走現場工程師

ü 聯合國公約項目擱淺了

l 互動實踐

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價格的侃價

ü 你我都需要10元錢

ü 離婚談判