銷售人員心態建立與技巧

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課程大綱
成為專業銷售高手?
知識經濟時代的專業銷售人才
?營銷人必須具備的四只眼
?銷售的三個C
?與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步
?銷售人員良好心態的標志
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專業銷售人才是訓練出來的
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建構以顧客為導向銷售能力
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結論
.5?講授法
銷售的核心流程與類型
?
選擇顧客（Select Customers）
?按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
?目標對準高價值的顧客
?確認投資在能獲利的機會中
?增加每位顧客的收入
?增加顧客的獲利率
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爭取顧客（Acquire Customers）
?客戶開發
?顧問式銷售
?強化產品或服務解決問題方式的特殊性
?增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
?
保有顧客（Retain Customers）
?持續傳送基本的價值主張
?服務質量保證
?提供頂級顧客服務
?創造加值效果的伙伴關系
?快速響應顧客的需求
?創造高忠誠度的顧客
?
發展顧客關系（Grow relationships with customer）
?提供加值的特色及服務。
?針對目標顧客的需求發展specific solutions。
?顧客關系管理
?了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
?
銷售模式的核心分類
?效能型及效率型銷售模式
?不同銷售模式對人員的要求
?不同銷售模式人員的素質模型1.5?講授法
?角色扮演
?小組討論
?案例分析
?小組發表
單元二 心態決定成敗

正確的銷售價值觀?
自我心態的調整和突破。
?從被動封閉轉變到主動開放
?從消極等待到積極行動
?從小我利益到大我利益
?從個人眼界到集體局面
?從點式思維走向擴散性思維
?
做一個負責任的人
?銷售職員需要負那些責任？案例說明
?使銷售的工作責任變成看得見的指標
?一旦接受了的工作任務，在執行中就不應有絲毫的懷疑
?羅文精神，我們有嗎？
?
終生學習——永遠保持充電的狀態
?向“**名”學習
?在永無止境的變動中“搶學問”
?學習，否則出局
?走出“一夜暴富”的迷陣
?做一塊超大的“海綿”
?結語：讓學習成為你的生活方式
?
以客為尊——顧客才是衣食父母
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積極主動——要做就做好
?
樂觀進取——用必勝的信念對挫折說“不”
?
堅忍不拔——做到徹底才精彩2?講授法
?角色扮演
?小組討論
?案例分析
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用熱情打造你的銷售事業
?愛上你的銷售事業
?銷售可以是一生的事業
?有所企圖——有野心才有奇跡
?給自己持久的心態
?懷抱永恒的銷售之夢
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建立良好的個人品牌
?從修正義表做起
?掌握語言的魅力
?不能忽視的交往禮儀
?誠信鑄造良好的個人口碑
?用微笑增加你的魅力
?豐富自己的內涵
?自信十足——天生我材必有用
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合理安排你的現在與未來
?尋找事業的指南針
?合理地制定目標
?目標因執著而成真
?進行有序的行動規劃
?早起的鳥兒有蟲吃
?提高時間的含金量?
心態決定業績?
激情投入
?采取大量的行動，沒有付出，怎得回報
?保持旺盛的勇者斗志
?像愛孩子一樣愛你的品牌
?做自己產品的狂熱信徒

?顧客只買“熱情”的單
?“勤”字千金
?每個人都是潛客戶
?
讓執著成為信念
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目標必達——“績”不驚人死不休
?向一個方向集中火力
?有目標自會有方法
?“小富即安”難成大器
?結語：決不退出
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用感恩的心面對工作
?對顧客懷抱真誠愛心
?滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
?成功的行業企業、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。
?在感動中播種真誠，收獲真誠，總結過去，從現在開始做起。
?增強對顧客的親和力
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擺脫不良心態的糾纏
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運用智慧的銷售技巧4?講授法
?角色扮演
?小組討論
?案例分析
?小組發表

銷售環境與實戰技巧?
新的銷售環境
?快速變化的市場
?銷售的特點
?客戶的購買環境
?不同客戶購買環境下的銷售策略
?銷售漏斗
?案例研究-如何選擇您的理想客戶
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銷售的實戰
?增加有望顧客的涵蓋面
?如何增加有效商機數量
?如何提高銷售的成功率
?營業額、回款率與利潤率
?各種實戰工具的介紹與運用
.5?講授法
?小組討論
?案例

銷售心理與行為分析
?客戶為什么會購買？
?買賣的核心要素
?達成消費的核心
?
銷售人員如何了解客戶心理？
?動機理論
?榜樣的力量
?關鍵按鈕
?高成交率模式解析
?
專業銷售人員的價值主張
?消費心理與消費行為的關系
?不同客戶的消費流程與專業銷售流程
?案例研討-客戶個性分析
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客戶需求狀況
?完全明確型
?半明確型
?不明確
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客戶的感知模式
?不同感知模式的特點
?不同知感模式的對應方法
?
客戶的個性模式分類與溝通
?追求型與逃避型
?自我判定型與外界判定型
?自我意識型與顧他意識型
?配合型與拆散型
?
情境與消費者購買行為
?消費者情境及其構成
?溝通情境、購買情境、使用情境
?情境、產品和消費者之間的交互影響1?講授法
?角色扮演
?團體游戲
?小組討論
?案例分析
?小組發表
客戶開發技巧?
開發新客戶的重要性
?數量是**個決勝點
?使用多種方法去開發新客戶
?設定新客戶開發的目標，并制定計劃
?獲得見面機會
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銷售人員的素養與專業形象
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接近客戶的技巧
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直接拜訪的技巧
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信函開發的技巧
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電話開發的技巧
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以客戶為中心的業務開發流程
?充分的準備
?人性化的開場白和問候語
?探詢客戶的真正需求
?產品陳述技巧
?常見的五種拒絕方式及應對技巧
?
準成交機會的確立1.5?講授法
?角色扮演
?小組討論
?案例分析

?
SPIN模型與運用
?SPIN與傳統銷售模式解析
?問題與對話設計
?進入推銷主題的時機及技巧

客戶銷售的關鍵
?發展關系
?建立信任
?引導需求
?解決問題
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商務溝通的藝術
?何謂商務溝通
?商務溝通說服力的來源
?說服力的價值和意義
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商務溝通的三大黃金心態
?親和力—成功商務說服的前提
?注意力與事實
?有效果比有道理更重要
?如何與客戶雙贏或多贏
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商務溝通的策略
?說服成交**步—敢于要求
?關鍵在于是否找到對方的決策策略
?商務溝通與談判的新起點–客戶異議處理
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闡述并強化客戶購買欲望
?獲得競爭優勢
?對“產品和服務”進行競爭力分析
?制定競爭展示方案
?確定長處與不足并做到揚長避短
?克服競爭威脅
?巧妙地將自己與競爭對手進行比較
?展示增值利益
?
產品呈現技巧
?如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
?金字塔原理與倒金字塔原理
?關聯性陳述
?非語言呈現技巧
?
獲得客戶反饋的方法（討論）
?處理客戶反饋的過程（討論）
?客戶異議處理（分享與討論）
?購買影響力識別與處理技巧
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獲得承諾
?何時及怎樣獲得承諾（討論）
?客戶不愿做出承諾的情境處理
?跟進的溝通技巧3?講授法
?角色扮演
?小組討論
?案例分析
?小組發表
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差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
?面對顧客的禁忌準則
?化解顧客拒絕的心態
?化解顧客婉拒的心態
?化解顧客拖延的心態
?化解顧客挑剔的心態
?化解顧客找借口的心態
?締結的時機與原則
結語Q&A