商戰博弈之商務談判

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課程大綱

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判類型及對應戰略

二、談判風格與行為表現

三、談判的基本原則

四、談判認識上的五個誤區

五、評估并權衡關鍵利益

六、合作關系分類矩陣

七、戰略分析矩陣

八、談判分析的核心要素

九、談判的五大特征

十、談判十要/十不要

十一、談判的三大任務

十二、利益分歧導致談判

十三、案例分析與討論

第二講：談判布陣與節奏掌控

一、大型談判的組織與分工

二、商務談判的六個階段

三、談判謀劃的四步曲

四、談判實施的四個步驟

五、掌控談判節奏的三要務

六、如何優先掌控談判節奏

七、談判必備的四把武器

八、構成談判實力的十大要素

九、談判實力評估模型

十、清除影響談判的六大路障

十一、防范談判中的九個漏洞

十二、情景演練

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、游擊戰之紅鯡魚策略

三、防御戰之釜底抽薪

四、影子戰之欲擒故縱

五、蘑菇戰之車輪戰

六、“認知對比法”降低對方戒備

七、“沉錨理論”縮小談判范圍

八、外圍戰之和稀泥

九、收尾戰之后手權力

十、談判議題整合法

十一、重構談判框架

十二、“相機合同”解決爭端

十三、案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、如何開價與還價

三、價格談判的五個步驟

四、價格分析與成本分析的方法

五、識別投標報價中的五種伎倆

六、引進成套設備與技術談判技巧

七、影響底價的三大因素

八、打探和測算對方底價的方法

九、打破談判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一、讓步的九大技巧與方法

十二、用決策樹確定優競價

十三、簽約的五大要訣

十四、商務談判的八字真言

十五、情景演練