全業務時代陌生客戶拜訪技能提升培訓

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課程大綱
一：集團市場現狀與競爭對手發展策略

1、集團市場現狀分析

2、集團客戶信息化發展趨勢

3、中電信的集團客戶管理優勢分析

4、中電信的集團客戶發展策略

5、中國聯通的集團客戶管理優勢分析

6、中國聯通的集團客戶發展策略

7、未來的新業務領域與競爭對手

二：集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發展現狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、中移動的信息化技術和產品特點

4、所能解決的企業信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業務管理問題與需求特點

案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發展

三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備

1、應該收集的資料內容和收集途徑

2、**分析找到客戶的信息化問題

3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

4、客戶信息化問題的重要性排序

5、拜訪現場引導式話題的詢問設計

6、解決客戶信息化問題的預案設計

7、方案的客戶化概念及簡述內容

8、方案功能、特點、優勢的介紹

9、客戶問題解決及價值的陳述內容

10、方案的解決價值歸結

11、方案成功應用的事例及證明

12、客戶可能異議及應對準備

實例分析：對某企業營銷總經理的拜訪準備

四：拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值

1、見面必要的禮節規范

2、簡要且精彩自我呈現

3、簡短寒暄，制造現場氛圍

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢，獲得展開機會

經驗分享：上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的

實戰演練：如何成功開場

五：拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題

1、正確使用預案設計

2、根據客戶現狀回答情況來探詢

3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向

4、**深入探詢引導出客戶的關心問題

5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶疼痛的問題

實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題

六：拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案

1、理解的邏輯思想

2、客戶理解方案的結構推進

3、按客戶邏輯來說明方案

4、正確使用方案的客戶化概念

5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6、如何簡要介紹功能而不展開

7、從哪些要點體現方案特點

8、從哪些作用歸結方案優勢

案例分析：蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰演練：如何向集團客戶有效呈現方案

七：拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案

1、客戶接受的是方案價值

2、問題-解決-價值的呈現技巧

3、現場呈現的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結的正確方法

7、采取成功應用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

八：拜訪關鍵五、促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關心的應對技巧

6、面對客戶誤解的應對技巧

7、面對客戶懷疑的應對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？

九：總結、提問與答疑