共贏情景談判技巧

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課程大綱
第一部分：銷售談判前期準備工作—工具和表單
u 認識銷售談判的重要性

u 如何分析供應商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法

u 尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

u 制定談判戰略和談判目標

u 設計談判戰略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧

u 定義談判角色和設定談判進程
第二部分：談判開局技巧
u 如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟

u 測試你的談判類型
每個類型的特點和注意要點是什么？

u 開局階段如何進行開價

n 開價時的要點是什么？

n 為什么價格面談是個錯誤的決定

n 如何運用分割技巧進行開價
自我測試和案例分析

u 談判者開局階段不應該做的事情是什么？
如回避不應該犯的錯誤
自我測試和案例分析

u 開局時如何對對方的開價（還價）作出反應

n 如何扮演一個不情愿的賣主？

n 如何**各種反應來降低對方的期望值
自我測試和案例分析

u 運用老鼠拖掃把策略
自我測試和案例分析

第三部分：談判中盤技巧
u 談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么？

n 當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦？
為什么抱怨不能促使談判者達成目標？

n 不要接過別人的燙山芋
自我測試和案例分析

u 遇到態度強硬的對手或態度惡劣的對手怎么辦？

n 堅定的決心Vs.強硬態度

n 溫和的態度Vs.善意的讓步

n 避免敵對情緒
轉變敵意的要領
自我測試和案例分析

u 創造一個模糊的領導

n 為什么不要把終決定權放在談判著自己的手中

n 當對方使用同樣的招數時你怎么應付？
自我測試和案例分析

u 談判中的讓步原則

n 為什么善意的單方讓步是不可取的？

n 為什么你的服務會快速貶值？

n 為什么你不可以提出折中

n 學會對談判者為有用的二個詞是什么

n 怎么樣進行讓步，讓步幅度的原則是什么？
自我測試和案例分析
第四部分：談判收管技巧
u 白臉/黑臉策略

n 白臉/黑臉策略使用時機

n 如何擊破對方的白臉/黑臉策略
自我測試和案例分析

u 蠶食策略的使用

n 使用蠶食策略的時機

n 如何擊破對方的蠶食策略
自我測試和案例分析

u 利用非金錢杠桿力量

n 這筆交易中有什么要素比金錢更重要？

n 價格不變，不意味其他條件也不能改變

n 搞清楚談判者個人關心的問題

敲定合同時對談判者為有利的問題
自我測試和案例分析