閱人猜心有術發現行為背后隱藏的動機

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課程大綱
第一單元 心理的動力基礎

一、 人的內部心理動機

二、 人的內部心理狀態

三、 人類的行為

1、 行為種類

2、 行為定義

3、 外顯行為、內隱行為

四、精神分析學派的

1、基本觀點

2、關于意識的觀點 無意識、潛意識、意識

3、結構理論：本我、自我、超我及其關系

五、操作性行為反射

六、文化對行為的影響
第二單元 行為與欲求—消費者內在需求初探

一、 決斷和沖動行為

二、 抑制與欲求不滿

三、 置換機制

幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現和觀察。

四、 自我保護機制

九種自我防御機制的不同內在

九種自我保護機制的不同表現

如何識別不同的機制

如何應對
第三單元 氣質與性格—個性對消費者的影響

一、 氣質

二、 性格

1、性格的分類

2、不同性格的特征

3、購買特點

4、溝通成交方式
第四單元 消費者行為—-讀懂我的顧客

一、 基本概念

消費、消費者、消費行為、消費資料。

消費者決策、行為內容的重要性分析 9項指標

消費者一般購買行為三要素分析框架

消費需求與消費心理

需要

欲望

動機

需求

客觀與主觀

分類

20種主要的消費心理

三種面孔

五種常見的購買行為模式

心理活動過程
第五單元 你知道我嗎—-賣場中的閱人術

情緒、思維、行為模式的區分

不同情緒的區分及內在動機

不同行為的區分和動機

肢體語言代表什么

不同能量氣質的區分

顧客背景探秘

顧客這樣的表現，我們應該怎么做 案例展示

銷售中因人而異的溝通方法