銀行個人客戶經理綜合技能提升

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課程大綱
第一部分客戶經理溝通技巧及客戶心理把控

第一講、成功銷售七項心理法則（略講）

因果法則

報酬法則

控制法則

相信法則

專心法則

物以類聚法則

反映法則

第二講、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

要為組織奉獻，不要事不關己高高掛起。

要分享經驗智慧，不要藏著經驗智慧

要積極提交建議和解決辦法，

要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢

要心態放平穩、不要偏向任何一方

要為正義敢于打破常規

第三講、言談失敗的八種原因

表情不清

未加糖衣

戳人痛處

露出輕浮

弄巧成拙

時機不當

未分對象

力度不夠

第四講、如何把話說到別人心坎上四要

根據別人的興趣愛好說話。

根據別人的性格特點說話。

根據別人的潛在心理說話。

根據別人的不同身份說話。

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功（重點講）

聽：聽什么？怎么聽？

1）問題點

2）興奮點

3）情緒性字眼

問：問什么？怎么問？

1)利用提問導出客戶的說明；

2)利用提問測試客戶的回應；

3)利用提問掌控對話的進程；

4)提問是處理異議的好方式；

具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

1)禮節性提問掌控氣氛

2)好奇性提問激發興趣

3)影響性提問加深客戶的痛苦

4)滲透性提問獲取更多信息

5)診斷性提問建立信任

6)重復客戶原話 專業觀點陳述 反問（三段式）增強說服力

7)提問后沉默，將壓力拋給對手

有效提問 ：

1)著力宣傳，誘發興趣

2)學會給客戶畫餅制造渴望——

3)搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：

1)開放問題（提出探索式的問題）

2)封閉式問題（提出引導式的問題）

如何說：

1)把好處說夠

2)把痛苦塑造夠

銷售溝通中的情緒調整和掌控：

1) 改變自己的肢體動作

2) 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

3)問自己3個問

第六講、客戶類型

客戶分類法1：

1)謹慎型客戶

2)沉默型客戶

3)高效型客戶

4)強勢型客戶

客戶分類法2：

1)鄙視型

2)懷疑型

3)觀望型

4)知曉型

5)搗糨糊型

6)綜合型

各類型人有效溝通技巧：

1)分析型

2)支配型

3)表達型

4)和藹型