商鋪公寓車位寫字樓等疑難項目尾盤去化策略與實戰案例剖析

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課程提綱：
【認知篇】正確認知尾盤的危害和去化緊迫性
第一章、尾盤現象及對房企帶來的危害
1、被市場遺忘的角落——尾盤
2、尾盤的定義：依據/目的
3、尾盤的三種類型：
?一笑而過型
?冰凍三尺型
?陳年舊貨型
4、尾盤現象的危害：
5、尾盤去化的意義：
?對單項目開發的意義
?對多項目開發的意義
?對預算和決算的意義

【剖析篇】尾盤物業特性和去化常見難題及主要障礙
第二章、尾盤物業特性和去化常見難點剖析
1、物業特性：
?物業類型
?常見組合
?價格特征
2、尾盤去化常見難題：
?高總價物業
?有瑕疵物業
?成交偶然性
個案1：某運營中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
個案2：某會所
3、商鋪難題：
?招商率
?租金
?門檻
?瑕疵
?供求
個案3：異形商鋪
個案4：地勢高差
4、車位難題：
?供求問題
?管理問題
?物業公司
?銷售團隊
個案:5：物管配合
個案:6：租賃市場
5、公寓難題：
?物業
?供求
?租賃
個案:7：簡裝出租
6、寫字樓難題：
?供求
?租戶
?租金
個案8：租客跑路

第三章、尾盤去化的主要障礙與解決方案
1、集體無意識：
2、不認可現實：
3、不愿意付費：
4、上客量太少：
5、團隊不愿賣：
6、推廣預算少：
個案：某花園商鋪
個案：某項目尾盤代理招標

【策略篇】尾盤去化的營銷組織、特殊手段和前提條件
第四章、尾盤去化的組織方式及適用類型方法
?自組團隊
?常規代理
?聯合銷售
?特殊代理
個案：從自組到代理再到聯合再到自組
思考：尾盤階段的薪酬激勵政策如何更接地氣？
思考：無招商團隊配合，銷售如何應對商鋪去化？

第五章、尾盤去化的特殊手段及個案分析
1、商鋪/公寓
?全員營銷：
?圈層營銷：
?渠道分銷：
?以租帶售：
個案1：租售價差
個案2：降價甩賣
個案3：拆分招商
個案4：置換業態
思考：尾盤商鋪的拓客，如何更有針對性？
思考：尾盤商鋪的銷售說辭，如何調整？
思考：報價和談客過程中，不同層級如何打配合？
2、公寓：
?投資產品：
?升級標準：
?擴展功能：
個案5：單選變二選一
個案6：經營性物業
3、車位：
?季節營銷：
?逼出需求：
?制造需求：
?降低門檻：
?減少供應：
個案7：轉變需求
個案8：區域銷控
個案9：特殊車位
個案10：打包銷售
思考：車位實地查勘、帶看和必要包裝
4、寫字樓：
?聚焦行業：
?聚焦租客：
?以租帶售：
個案11：租客成交
個案12：租金吸引

第六章、做好尾盤去化的前提條件與經典案例剖析
?老板要想得通：個案：某大 / 某花園車位 / 某運營中的酒店
?決策要短平快：個案：江南 / 某會所
?管理要更靈活：個案：內與外
?市調要接地氣：個案：某代理公司 / 某車位
?定價要有吸引：個案：某步行街 / 某街鋪/某華府
?傭金要有刺激：個案：某紅街 / 某商貿城
?招商要跟得上：個案：某商鋪業態更換

第七章、交流互動：（10－20分鐘）