銀行理財經理營銷能提升訓練

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課程大綱
第一單元、客戶開發與管理

尋找準客戶的關鍵策略

客戶個人資料的搜集

客戶的評估過濾準備

客戶的有效管理

第二單元、實戰接觸流程和技巧

接近客戶的要領

接觸客戶破冰開門的方法

第三單元、深挖客戶理財需求、積極成交

一、挖掘客戶深度理財需求

拜訪前如何確定問題

見面時如何提問

說服技術在溝通中的運用

力量型提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價值、制造集體渴望

特征與收益的區別

二、顯示能力—-產品競爭優勢分析

產品特點、優點、好處

FAB-E分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

三、客戶銷售中的談判技巧

如何創造雙贏？

如何主導談判？如何造勢？

如何報價？如何讓步？

如何松動對方立場

N種實用談判策略

談判中的人際關系把握

談判環境營造的學問

第四單元、客戶關系管理及關系維護

一、對客戶關系管理的基礎認知

客戶等級的分類

客戶關系管理結構

客戶關系管理的工作步驟

傳統客戶資料的內容

客戶檔案應包括的指標

豐富客戶信息管理應加入的指標

強化客戶信息管理的深度

常用人性化的客戶服務及關系維護

客戶滿意度分級

滿意度和忠誠度關系

二、系統認識客戶關系管理

客戶關系管理原則

客戶關系管理講師的四大特征

銀行在客戶關系管理工作中的失誤

如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固

三、不斷提高客戶轉移成本

什么是轉移成本

提高客戶轉移成本的17種方法