銷售特種兵訓練營

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【課程大綱】 ：
導言、關于學習的效率及學習方法分析
第一章、狀態決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神
市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經讓你疲憊不堪？如何能迅速調整狀態，解決厭煩工作的心態、永久保持激情狀態、養成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態決定成敗！

一、 危機意識
1、成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
2、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
二、 堅定目標
1、目標與人生的關系（哈佛大學的調查）
2、銷售人員缺乏動力源于沒有目標，人生須反躬自省的三個問題
3、合理目標的5個條件
三、專注執著
1、歐派的專注精神
2、專注的力量
四、樂在工作
1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
五、永不言敗
1、銷售精英的信念——永不言敗
2、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態
3、視頻分享
六、決不放棄
1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
2、銷售精英需要決不放棄的信念
3、視頻研討／分享

第二章、銷售團隊必備的八大功力
一流的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內容結合樊老師十幾年實戰銷售經驗，以及培訓過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名頂尖的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結提煉出，一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的，也是作為一名優秀的管理者必須具備的。

一、強者論得失，弱者論對錯
1、關注什么就得到什么
2、市場經濟不講道理，只講結果和得失
3、銷售人員應當認清自己在市場經濟中的角色定位和地位身份

二、頂天“力”地–銷售力
1、銷售=收入
2、每一個企業家和億萬富翁都具備營銷思維
3、隨時隨地銷售自己的公司
4、絕對銷售代表（案例：終端贏家—董明珠）

三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色
2、FBI心理學背后折射出的心理戰術
3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權）
5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產品）

表演：男女演練，考驗男士洞察力

四、太極之“力”–引導力
1、杜絕消防員式銷售人員
2、客戶希望自己做決定
3、如何引導客戶思維，順利達成成交
4、分類邏輯
5、引導式發問

訓練：撲克牌發問引導技術訓練

五、領袖之“力”–說服力

經典：不是因為有業績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續的業績

1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關鍵環節
4、說服的真正目的不是讓對方認同

六、智慧之“力”–整合力
1、格局決定業績的結局
2、銷售高手懂得運籌帷幄–身邊的一切資源都為成交服務
3、別人是你的一把槍，學會借槍殺單

模擬演練：領導你的領導

七、影響之“力”–感染力
1、影響力決定事業的高度 （案例：馬云）
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力
3、如何培養瞬間感染和帶動別人的能力
4、積極、樂觀、激情、自信

視頻分析：公眾道德力—馬云年輕時

八、大成之力“力”–親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領袖與商界翹楚）
2、關系=關聯+聯系
3、信任的基礎是關系，關系的基礎是關聯，關聯的基礎是共同點
（實戰互動：現場演繹陌生開發客戶）
（模擬演練：微笑、著裝、肢體）

九、速成之“力”–行動力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來
2、激發客戶的行動力才能真正解除抗拒，達成成交
3、如何激發個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動

案例分析：華為何以成功？狼性營運管理
海爾何以強大？高標準嚴要求
第三章、如何打造狼性銷售團隊
一、高效能銷售團隊的八大特征
（一）明確而堅定的目標
（二）成員角色明確且技能互補
（三）規模適中且績效最佳
（四）成員分擔責任且齊心協力
（五）成員平等交流且相互尊重
（六）個人貢獻得到認可和贊揚
（七）向心力強，團隊精神激昂
（八）團隊內部求同存異又有共同規范

二、狼性銷售團隊需要學習狼的十五大特點
（一）、八大精神：
1、領袖魅力2、眾狼一心
3、團結合作4、目標專注
5、必勝信念6、謀后而動
7、自知之明8、臥薪嘗膽！

（二）、三大紀律：
1、堅決服從
2、步調一致
3、決不放棄！

（三）、四大品格：
1、言傳身教
2、表里如一
3、狼亦鐘情
4、血濃于水！
三、設定銷售團隊合理的目標
（一）明確團隊使命，制定清晰目標
1、明確性
2、衡量性
3、可接受性
4、可實現性
5、時限性

（二）聚焦——目標成功的保障
（三）堅定忠誠地執行目標和計劃——讓目標滲透人心
（四）分工明確，緊密合作，實現共同目標
（五）、目標管理的效果評估：KPI指標評估法、結果導向評估法、過程導向評估法

四、營銷實戰—狼性銷售團隊目標100%精準執行的九大事項
1、優秀營銷人的精準定位—-定位決定地位
2、頂級營銷精英必備的五顆紅心
3、實現銷售業績倍增的三大核心策略
4、營銷精準執行管控的三大關鍵步驟
5、如何拿下大單的四大基本策略
6、如何既保證銷售業績又能順利收款的基本原則
8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經典話術
9、細節決定成敗！—一言一行皆銷售！

案例分析：三只鬣狗和一匹大斑馬

五、塑造銷售團隊的文化
（一）建立團隊的價值觀
1、如何建立團隊使命感
2、如何建立團隊價值觀
3、如何在實踐中貫徹團隊價值觀

（二）建立團隊文化的四個關鍵詞
1、協作
2、激情
3、公正
4、責任

（三）寬容失敗
1、成功者與失敗者的不同之處
2、允許失敗，就允許成功
3、允許不是——正確看待失敗
4、轉敗為勝——越挫越勇

案例分析：馬云的失敗觀

四、拒接平庸
（一）平庸之徒的典型特征
1、借口很多
2、經驗主義
3、容易滿足
4、不斷抱怨
5、思想消極——我覺得我無能為力

（二）如何克服平庸
1、注重結果，拒絕借口
2、打破經驗主義
3、數一數二和20-70-10曲線
4、立即行動
5、拒絕抱怨

案例分析：華為：團隊激勵與績效考核案例

第四章、狼性銷售團隊打造

一、汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊
（一）、 狼性意識就是強者意識
1、堅決吃肉，決不吃草的食肉意志
2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神
3、頑強執著、絕不言敗的進攻精神
4、永不自滿、不斷成長的進取精神
5、所向披靡、戰無不勝的進攻藝術
6、斬草除根、干凈利索的行事風格

（二）、狼道，是以弱勝強的不敗之道
1、道是理想：
2、道是規律：
3、道是原則，狼道三原則：
（1）、對內管理，誘之以利，驅之以法，優勝劣汰，適者生存；
（2）、對外進攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；
(3)、對己：斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。

(三)、狼性銷售團隊的目標打造
1、緊密團結：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內耗
2、堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
3、團隊規模穩步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始
4、狼性隊員：個體素質不斷提升，完不成任務決不罷休

導入：銷售的四大特點

二、狼性銷售團隊如何開展工作
（一）、轉變銷售思路
1、做銷售，跟著時代走
2、別把營銷當推銷
3、客戶的感受最重要
4、既要“推”，又要“吸”
5、帶著狼性這把劍上戰場

（二）、狼性銷售增添三大流
1、信息流：快餐時代，我們要快
2、信用流：有信用才有穩定
3、情感流：感情是要培養的

（三）、應如何開展銷售
1、銷售要找對路子
2、時而要快，時而要穩

三、如何管理狼性銷售團隊
（一）、狼性銷售團隊的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產生管理美
3、管理要站得高，看得遠
（二）、不同團隊管理要點
1、管效率型團隊的四個要點
2、管效能型團隊的四個要點
（三）、如何讓銷售人員具備狼性
1、不經歷風雨，怎能見彩虹
2、鼓勵是最好的強心劑
3、適當考核才能激發潛力
（四）、一手抓機制，一手抓文化
1、機制漏洞，不可不抓
2、有文化才是硬道理
四、激發下屬狼性，打造進攻型業務代表
（一）、強勢激發，在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1、狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2、積極地解釋一切事件：任何事件的發生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念
4、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
6、 “重視過程，結果自然產生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

（二）、建立狼性成長環境
1、狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。
2、弱肉強食，適者生存——離開了優勝劣汰的成長環境，溫室里不會培養出百戰百勝的狼群。

（三）、打造業務代表的進攻性
1、這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意
2、進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內部變革，進攻帶來空間與機會
3、羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻

（四）、狼性進攻的六拼法則
?拼力量整合，不拼力量本身
?拼速度，不拼規模；拼完美
?不拼數量；拼團隊
?不拼個體；拼猛烈
?不拼時間；與更猛的敵人相拼
?拼韌性，而不拼猛烈

如何制定進攻的具體實施細則，以確保業務代表的進攻“到位”

五、利其器，狼性銷售總動員
準備一：產品特性利益化
準備二：公司介紹優勢化
準備三：有效論證產品的九種工具
準備四：競爭對手調研與分析，
準備五：客戶分析：
準備六：年收入六位數的行銷謀略

六、打造銷售團隊的狼性文化
（一）、團隊文化——團隊內部的精神契約
拒絕那些空洞的口號，不能被員工認同的一切口號都是笑柄
增強團隊內部的精神契約

（二）、 如何面對內部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？

（三）、倡導為學習型團隊——你可以拒絕學習，但是你的對手不會

如何制定內部的激勵政策

（四）、如何才能實現團隊合作，團隊“競爭而不斗爭”的機制探索

案例： 提倡什么、反對什么，建立團隊的正氣

（五）引導隊員進行團隊心態整合：個人離開團隊，就是孤家寡人
1、以全局為重：大事講原則，小事講風格
2、主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合
3、幫助別人做得更好：

“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊友變得更好。”——邁克爾?喬丹

4、成功共分享，不要吃獨食

結束語：我是精英.我要奮斗!