實戰銷售真功夫

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【課程大綱】 ：
導言、關于學習的效率及學習方法分析
第一章：關于對銷售的探討
一、什么銷售？
1、銷售是信心的傳遞
2、銷售是情緒的轉移
3、銷售是價值的塑造
4、銷售與市場、營銷的區別
5、銷售的兩種不同模式
6、三種銷售思維的區分
7、銷售人員的三個等級

二、銷售之困
（一）、拒絕高
克服拒絕的魔法式思維，瞬間解壓：
1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛苦，拜訪=打擊
（案例：遲遲不敢出去拜訪的小王，忙來忙去不出業績的小李）
2、拜訪=成交，拜訪=機會，拜訪=磨練，拜訪=鍛煉，拜訪=成長
（案例：電話不停的長玉，新人中誕生的“業績王”）
3、拜訪=期待

（二）、求人的工作
1、二流銷售求客戶購買
2、一流銷售幫助客戶購買
3、頂尖銷售引導客戶購買
4、營銷大師說服客戶購買

（三）收入不穩定
1、任何工作，任何崗位，收入都來自客戶
2、工資是客戶發的，沒有客戶就沒有工資
3、誰貼近客戶，誰貼近財富；
誰擁有客戶，誰擁有財富；
誰掌握客戶，誰掌握財富
4、不穩定的：高工資

三、銷售之誤解
1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅
2、個人英雄主義到團隊精神：小勝憑智，大勝靠德
3、真正的狼性精神詮釋：不是血腥，而是堅持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團結

第二章、實戰銷售必備–八大功力
一流的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內容結合樊老師十幾年實戰銷售經驗，以及培訓過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名頂尖的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結提煉出，一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的，也是作為一名優秀的管理者必須具備的。

一、強者論得失，弱者論對錯
1、關注什么就得到什么
2、市場經濟不講道理，只講結果和得失
3、銷售人員應當認清自己在市場經濟中的角色定位和地位身份

二、頂天“力”地–銷售力
1、銷售=收入
2、每一個企業家和億萬富翁都具備營銷思維
3、隨時隨地銷售自己的公司
4、絕對銷售代表（案例：終端贏家—董明珠）

三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色
2、FBI心理學背后折射出的心理戰術
3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權）
5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產品）

表演：男女演練，考驗男士洞察力

四、太極之“力”–引導力
1、杜絕消防員式銷售人員
2、客戶希望自己做決定
3、如何引導客戶思維，順利達成成交
4、分類邏輯
5、引導式發問

訓練：撲克牌發問引導技術訓練

五、領袖之“力”–說服力

經典：不是因為有業績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續的業績

1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關鍵環節
4、說服的真正目的不是讓對方認同

六、智慧之“力”–整合力
1、格局決定業績的結局
2、銷售高手懂得運籌帷幄–身邊的一切資源都為成交服務
3、別人是你的一把槍，學會借槍殺單

模擬演練：領導你的領導

七、影響之“力”–感染力
1、影響力決定事業的高度 （案例：馬云）
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力
3、如何培養瞬間感染和帶動別人的能力
4、積極、樂觀、激情、自信

視頻分析：公眾道德力—馬云年輕時

八、大成之力“力”–親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領袖與商界翹楚）
2、關系=關聯+聯系
3、信任的基礎是關系，關系的基礎是關聯，關聯的基礎是共同點
（實戰互動：現場演繹陌生開發客戶）
（模擬演練：微笑、著裝、肢體）

九、速成之“力”–行動力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來
2、激發客戶的行動力才能真正解除抗拒，達成成交
3、如何激發個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動

案例分析：華為何以成功？狼性營運管理
海爾何以強大？高標準嚴要求

第三章、銷售精英的基本功修煉
一、頂尖銷售人員應具備的心態
?凡是正面積極
?凡事主動出擊
?凡是巔峰狀態
?凡事全力以赴
二、客戶的開發能力
（一）、如何開發潛在的人脈資源能力
1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條
2、參與社團：走出自我封閉的小圈子
3、利用網絡：廉價的人脈通道
4、參加培訓：志同道合的平臺
5、參加結交他人的活動
6、處處留心皆人脈
7、不怕拒絕，勇敢出擊
8、創造機會
9、大數法則

（二）、以下9條“營銷圣訓”開發客戶
1、每天安排一小時
2、盡可能多地打電話
3、電話要簡短
4、在打電話前準備一個名單。
5、專注工作
6、差異銷售時段
7、變換致電時間
8、客戶的資料必須整整有條
9、開始之前先要預見結果

（三）、如何增加每天拜訪客戶的次數？
1、提早跟顧客約會
2、強化目標，專注目標
3、提前一周/一天做計劃
4、你一定要早睡早起
5、跟最頂尖的推銷員在一起
6、完美自我操練才有完美的結果

三、亮出銷售的通行證 — 挖掘需求
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
（三）、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！

（四）、銷售人員9種失去客戶的陷阱
1、粗魯、漠不關心或事前不準備
2、不清楚誰是負責人
3、不知所云，浪費顧客時間
4、夸張你產品的利益或服務
5、隱瞞產品的注意事項
6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度
7、交易后，不致電給顧客
8、不履行你所承諾的事情
9、不回電或回復郵件
四、處理客戶異議能力
?解疑的秘訣
?解疑的策略
?解疑的步驟

五、絕對成交的能力
?成交火候識別
?快速成交秘訣
?成交三套策略
?成交9大方法

六、客戶價值最大化能力

（一）、價值如何呈現：
1、放大幸福
2、放大痛苦

（二）產品價值呈現必須具備四個條件
1、要引起顧客的注意力
2、證明給顧客看，所講都是真的
3、讓顧客產生強烈的購買欲望
4、不斷教育顧客為什么你的產品物超所值

?為客戶服務 ——引發轉介紹——如何讓客戶價值最大化
?回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
?自我評估——總結反省——如何讓自己的服務能力最大化