營銷鐵軍打造

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課程大綱
導入
1、調查：目前營銷存在的問題
2、銷售團隊典型的三種形式
3、診斷：屬于哪種特征的銷售類型？
4、從管理者進化成經營者
5、五層領導力模型
6、營銷鐵軍打造的五維模型ren
一、文化為魂：狼性塑造
1、辯論賽
【辯論第一輪】：甲乙闡述觀點，丙方主持
【辯論第二輪】：甲乙雙方辯論，丙方評判
【總結】：丙方觀點，老師觀點
2、華為的狼性文化
1）華為企業文化剖析
團結、奉獻、學習、創新、獲益與公平
2）狼性三大特征
良好的嗅覺、反應敏捷、集體攻擊
3）華為狼性文化根本
勝則舉杯相慶 敗則拼死相救
3、什么是企業文化
1）團隊實際發生的“潛規則”
2）根植員工心智的識別系統
3）長期以來團隊所形成的做事習慣
4、企業文化四個層級
1）精神文化：內化于心
2）行為文化：外化于行
3）制度文化：固化于制
4）物資文化：顯化于物
5、企業文化的基因
1）槽糕的企業文化
2）企業文化塑造依據
3）企業文化塑造主線
4）企業文化塑造主體
5）企業文化塑造手段
6、企業文化的孵化空間
1）決策執行環境
2）員工成長環境
3）硬件資源環境
4）機制支持環境
二、人才為本：挑選良將
1、選對人比什么都重要
1）選擇標準
2）招聘渠道
3）面試流程
4）特別創新
2、核心人事權要牢牢把握
1）招聘人才是一把手工程
2）人才招攬要抓源頭，而不是只做最后面試
3）有備無患，不是臨時抱佛腳
4）練就慧眼，做伯樂
5）思考：用什么招攬人才？
3、用人管理
1）用能人而非完人
2）把資源和獎勵給20%
3）培訓與激勵70%
4）果斷淘汰10%
4、做好團隊的壓力管理
1）明確目標、任務與計劃
2）創造內驅動力
3）發現問題與及時疏導
4）科學督導：確定性和不確定性相結合
5、營造快樂積極互助的軟環境
1）打造正向的影響力中心
2）持續創造正能量
3）給歪風邪氣踩剎車
4）關注每個人
6、管理者渡己渡人
1）認清自己角色：司令+政委
2）以人為本和換位思考
3）賦能與激勵
4）多指導少指責
三、培訓為基：魔鬼訓練
1、培訓的重要性與意義
1）培訓不是形式，是煉獄
2）通過培訓篩選與淘汰
3）磨刀不誤砍柴工
4）社會人或校園人變成企業人
2、培訓體系的打造：精益高效
1）培訓不是投入而是投資
2）建立學習型組織
3）系統化、專業化、脫產化
4）培訓效果嚴格考核與評估
3、新員工入職培訓：封閉式
1）軍事化訓練
2）企業文化培訓
3）產品培訓與車間實習
4）營銷技能培訓與市場實習
4、崗前培訓：短平快
1）崗位職責與相關詳細說明
2）本部門各項管理制度
3）對外商業政策
4）內部激勵政策
5、在崗培訓與持續充電：機動靈活
1）個人成長計劃
2）行業最新變革與進展
3）市場營銷新方法
4）公司最新營銷策略
6、下崗后培訓
1）性格與能力測試
2）知識與技能添補式培訓
3）再上崗跟蹤考察與試用
4）轉崗或淘汰
四、制度為綱：規范統一
1、經營宗旨與基本原則
1）公司宗旨
2）服務原則：離客戶近的是甲方
3）目標原則：一切朝業務目標努力
4）質量原則：要么100，要么為0
5）效率原則：最大公約數
2、人力資源制度
1）六大模塊制度
2）能上能下、能進能出
3）要我干VS我要干
4）干部輪崗制
3、財務制度
1）年度預算制度
2）審批制度
3）報銷制度
4）財稅制度
5）不能觸碰的高壓線
4、營銷制度
1）目標責任狀
2）商業政策
3）運營管理制度
4）業務操作流程
5、營銷管理工具
1）報表體系
2）述職報告
3）營銷看板
4）CRM系統
五、執行為目：考核/激勵
1、關于執行
1）執行在BLM模型中的作用
2）執行的內在驅動原理
3）主動執行VS被動執行
2、考核什么：兩元三角
1）以責任和結果為導向
2）勞動態度：價值觀
3）工作績效：數字化
4）任職資格：標準化
3、激勵什么：ERG理論
1）金錢激勵：工資、獎金
2）股權激勵：三權分離
3）精神激勵：賦能、情感、歸屬感
4）晉升激勵：不排資論輩
4、考核管理層的四個方面
1）敬業精神
2）奉獻精神
3）責任心
4）使命感
5、選拔機制：四個優先
1）優先主戰場、基礎一線、艱苦地區
2）優先考核優秀團隊與個人
3）優先影響公司長遠發展的關鍵實踐
4）優先突出貢獻者