大客戶營銷勢局單

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課程大綱
導入
1、市場營銷與銷售區別
2、市場營銷經歷的四個發展階段
3、大客戶營銷的特征
4、大客戶采購與業務開展流程分析
一、審勢：識別商機與判斷形勢
1、尋找線索與開發商機
1）機會客戶與雞肋客戶的特征
2）自我設問進行客戶定位
3）獲得銷售線索的策略——結網法
2、信息收集與客戶篩選
1）目標客戶評估的四個自問
2）準客戶的三大評判標準——MAN原則
3）目標客戶評估表
4）對目標客戶進行分類
3、大客戶銷售挑戰三種變化
1）客戶所處的環境變化
2）客戶自身的變化
3）銷售的變化
4、項目形式判斷的三度分析
1）客戶緊迫程度
2）客戶采購流程的進度
3）競爭者狀況
5、大客戶采購是一個結構化決策過程
1）多人參與角色
2）多角色分工
3）分權制衡
4）流程推進
6、對待變化的四種基本態度
1）希望改進的更好
2）問題必須解決
3）有問題也照樣運轉
4）那不是問題
7、大客戶采購角色分析
1）大客戶有效開發的步驟
2）全面了解客戶內部狀況
3）決定成交的四面八方
4）關鍵人物性格分析（性格測試）
二、控局：分析局勢與制定策略
1、大客戶采購決策模型
1）大客戶決策基本模型
2）客戶關注角度變化與決策影響模型
3）決策矩陣分析法：開局、中期、后期
4）五型解局模型
2、線人開發與管理
1）如何識別客戶人員的權利分類
2）發展內線信息者
3）瞄準贊助者
4）最關鍵的是教練型支持者
3、大客戶切入金三角
1）權力者——提前介入
2）不滿者——乘人之危
3）接納者——趁虛而入
4、制定項目總體策略
1）先發制人：創造需求、排他性評估、戰略聯盟
2）直接攻擊：方案優勢、企業實力、差異優勢
3）改變規則：改變規則、改變流程、引入新人
4）分而置之：聚焦重點突破，然后輻射
5）拖延或加速：時間換空間、空間換時間
5、應對競爭的基本策略與方法
1）除了對手還有跨界和打劫
2）不要過度關注競爭對手
3）優勢守局與弱勢謀勝
4）進攻八大策略
5）防守十大策略
6、行動計劃與資源部署
1）列出各種可能采取的行動
2）確定最佳行動方案并按順序開始行動
3）行動計劃目標及連帶關系網絡分析
4）盤點可調用的資源并部署資源配合行動
7、搞定關鍵人——高層公關
1）高層公關的三一法則
2）高層圈子平臺搭建
3）高層關系突破的三大關鍵
4）高層公關的“三項基本原則”
5）高層公關之戰略與戰術
三、贏單：摸準需求與促成交易
1、顧問式銷售
1）顧問式銷售與產品銷售區別
2）顧問式銷售人員的角色定位
2、銷售從信任開始
1）銷售前的四項準備工作
2）突破溝通的四大障礙
3）建立良好的五級人際關系
4）銷售拜訪要注意的八個問題
3、準確挖掘客戶需求
1）不了解需求就銷售的四大后果
2）業務需求與個人需求
3）明確需求與隱含需求
4）客戶需求心理變化
5）顧問式銷售最核心的SPIN技術
4、塑造價值與呈現方案
1）獨特價值塑造路線圖
2）FABE法則及應用
3）客戶需求瀑布鏈
4）大客戶業務價值框架（BVF）
5）方案制作與呈現
5、解決疑慮與處理異議
1）經常遇到的幾種異議
2）異議處理流程及原則
3）疑慮產生根源與消除
4）如何處理價格異議
5）大客戶“婚前恐懼癥”
6、把握時機大膽成交
1）成交的基本策略
2）成交信號
3）成交時機出現后的“四不要”
4）常用八大成交方法
5）一劍封喉秘籍
7、成功交付與持續服務
1、簽訂合同與合作啟動
2、實施階段常見風險與應對策略
3、出現問題及時溝通與反饋
4、挖掘新的業務需求
5、客戶關系維護