大客戶銷售技巧之四元八步

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課程大綱
導入
1、目標行動導向
2、大客戶銷售特征
3、大客戶采購流程：天龍八步
4、大客戶銷售漏斗模型
一、開發商機——尋找線索與管理商機
1、客戶信息收集與管理
2、機會客戶與雞肋客戶特征
3、自我設問進行準確的客戶定位
4、獲得銷售線索的策略——結網法
5、準客戶的三大評判標準—MAN原則
附《目標客戶評估表》
【案例分析】：根據案例做出判斷與客戶評級
二、拜訪客戶——成功約訪與建立信任
1、銷售前做好四個方面準備工作
附：拜訪中需要那些工具
2、拜訪接洽與建立信任
3、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
4、建立良好人際關系的五個臺階
5、銷售拜訪要注意的八個問題
6、大客戶銷售線人開發
【實戰演練】：開場白與拜訪訓練
三、探明需求——弄清期望與挖掘潛在
1、探明需求的三大法寶
2、業務需求與個人需求
3、隱含需求與明確需求
4、客戶需求心理變化
5、價值等式
6、顧問式銷售最核心的SPIN技術
【實戰演練】：SPIN技術訓練題
【案例視頻】：《SPIN技術經典運用》
【角色扮演】： 模擬演練
四、呈現價值——塑造價值與呈現方案
1、獨特價值塑造路線圖
2、FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
3、大客戶需求瀑布鏈
4、大客戶業務價值框架（BVF）
5、采購標準相關銷售藝術
6、方案制作與呈現
【頭腦風暴】：運用FABE法則做賣點挖掘
【實戰演練】：運營BVF進行實戰練習
五、處理異議——解決疑慮與處理異議
1、經常遇到的幾種異議
2、異議處理流程及原則
3、疑慮產生根源與消除
4、如何處理價格異議
5、大客戶“婚前恐懼癥”
6、提高處理異議的巧實力
【實戰任務】針對常規幾種異議的對策與話術
六、達成交易——銷售公關與大膽成交
1、搞定關鍵人物
2、促成商務談判
3、成交的基本策略
4、成交信號
5、成交時機出現后的“四不要”
6、常用八大成交方法
7、一劍封喉秘籍
【掃碼領取】：成交實施戰略地圖
七、應對競爭——局勢判斷與競爭策略
1、形式判斷與競爭策略制定
2、十大進攻策略
3、十大防御策略
4、不要過度關注競爭對手
5、競爭性招投標
【掃碼領取】：競爭進攻與防御戰略地圖
八、跟蹤服務——成功交付與持續服務
1、簽訂合同與合作啟動
2、實施階段常見風險與應對策略
3、出現問題及時溝通與反饋
4、挖掘新的業務需求
5、客戶管理與關系維護
【實戰任務】：客戶管理與關系管理思維導圖