經銷商開發與管理之雙五系統

經銷商開發與管理之雙五系統課程/講師盡在經銷商開發與管理之雙五系統專題,經銷商開發與管理之雙五系統公開課北上廣深等地每月開課！經銷商開發與管理之雙五系統在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

第一講 經銷商五行開發
課程導入
1、檢測：渠道的正確理解
2、渠道營銷基本方針:1234
3、渠道增長的三極分析:橫向、縱向、縱深
一、摸市場——承載之基
1、市場調
【實戰任務】：完成市場調查設計
2、公司獨特優勢提煉
【頭腦風暴】：分小組完成公司優勢提煉
3、認識競爭對手
【對比分析】：主要競爭對手關鍵項分析
4、了解公司在市場上的影響
5、了解公司市場遺留問題
【實戰任務】：目前你區域市場存在哪些問題？
二、找對象——金主之道
1、經銷商分類與開發流程
2、市場細分與目標定位
【實戰任務】：用思維導圖完成STP
3、區域市場規劃和渠道規劃
【實戰任務】：完成渠道規劃地圖
4、經銷商在渠道鏈中的所起的作用
5、經銷商角色分析與功能定位
【實戰任務】：不同類型經銷商的具體職能描述
三、做評估——上善之選
1、經銷商選擇標準
【小組討論】：經銷商評估標準表
2、經銷商圈定與篩選
3、經銷預約與拜訪
【實戰任務】：拜訪準備事項清單
4、銷售是從建立信任開始
5、建立良好的五級人際關系
6、銷售拜訪中要注意的八個問題
7、具體考察經銷商的十大方法
【案例分析】：根據提供案例，做出選擇并說明理由
四、談合作——鴻盟之約
1、經銷商不同階段需求
2、用SPIN技術挖掘經銷商真實需求
【角色扮演】：找同伴模擬對練，然后上臺展示
3、提前考慮：經銷商心中六好標準
【實戰任務】：完成六好模式內容策劃
4、經銷商參觀考察接待（5W）
5、談判過程控制：4+1
6、經銷商談判技巧：五大重點、十大技巧
【課堂練習】：掃碼完成10道題
五、建關系——燎原之勢
1、合作儀式非常重要
2、經銷商簽約手續與合作流程
3、簽約后跟進基本服務內容
4、如何幫助經銷商迅速打開局面并樹立信心
【實戰任務】：幫助經銷商策劃一個成功開業活動
5、經銷商六大系統培訓
6、經銷商支持的三個層面
【實戰任務】：做一個支持經銷商的行動計劃
第二講 經銷商五行管理
課程導入
1、總部視角（代表）
2、經銷商視角
3、銷售顧問（區域經理）三級評價標準
【自我評估】：對照評價標準進行自我評級
一、戰略管理/同頻——發展之“道”
1、經銷商與區域經理關注重點
2、戰略意圖不同頻解析
【實戰任務】：戰略意圖對照分析圖譜
3、建立廠商趨同戰略：取勢、明道、優術
4、市場四大調研
5、區域市場發展戰略規劃：定位、目標、資源、競爭
【實戰任務】：掃碼完成一個成長型經銷商戰略規劃任務
6、制定共同銷售目標和行動計劃綱領
【掃碼領取】：目標分解與共同行動綱領工具表格
二、網絡管理/守正——治理之“法”
1、政策管理五問法
【現場調查】：抽查對公司商業政策的掌握與運用情況
2、市場四大管理
3、客戶管理的六個層面
【自我檢測】：這些你都做了嗎？
4、目標與績效管理：五個步驟
5、會議管理：五大會議
6、銷售與服務窗口形象管理
【實戰任務】：小組完成形象管理項目清單
7、體驗中心管理
【實戰任務】：體驗設計與創新
三、銷售管理/創新——推廣之“術”
1、終端布局：全渠道網絡布局
【實戰任務】：用思維導圖把網絡布局畫出來
2、銷售網點開發與管理
【掃碼領取】：網點管理表格
3、銷售網點開發模式創新
【頭腦風暴】：銷售網點合作模式創新
4、線上集客：五步法
5、線下集客：四種常規手段
【實戰任務】：我的行動計劃
6、活動組織全能手
【掃碼領取】：活動策劃與組織工具表格
7、銷售技巧培訓
【實戰任務】：我對經銷商的培訓規劃綱要
四、資產管理/優配——支撐之“器”
1、產品配置策略
【掃碼領取】：產品組合工具表格
2、庫存管理
【實戰任務】：繪制經銷商庫存管理表格
3、經銷商團隊建設
【實戰任務】：終端銷售崗位設置與選人標準
4、經銷商資源整合
【實戰任務】：經銷商資源管理表
5、終端數字化管理
【實戰任務】：經銷商數字化能力盤點
五、生態管理/共情——賦能之“勢”
1、客情關系：34567
【實戰任務】：改善客情關系行動計劃
2、日常維護工作
【實戰任務】：日常維護事項清單
3、構建良性生態圈：商業三鏈
【掃碼檢測】：某經銷商三鏈中存在的問題
4、借勢造勢塑造良好口碑
5、本地化IP打造
【實戰任務】：某經銷商IP策劃案