潰提之穴? 線人開發

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課程大綱
一、為何要發展線人？
1、大客戶營銷的特征
2、大客戶采購是一個結構化、流程化、系統化的過程
3、大客戶銷售都有哪些不確定性？
1）大客戶采購的組織結構
2）面臨三大變化挑戰
3）大客戶采購的流程進度
4、你知道大客戶每個影響者在想什么嗎？
5、沒有內線的銷售，完全是盲人摸象
6、“潰堤之穴”的三種線人
1）內線
2）贊助者
3）教練Coach
案例分享：一個老客戶的內線叛逃
二、大客戶銷售經典復盤
1、各小組經典案例選擇
2、客戶與項目概述：5W2H
3、項目進度與信息掌握情況
工具表格：《項目進度階段與信息采集表》
4、根據信息而制定的銷售策略
工具表格：《價值信息與銷售行動計劃》
5、最終結果
總結與反思：小組討論
6、小組分享
其他學員點評，老師引導與輔導
三、辨別客戶人員權利分類
1、第一類：局外人
2、第二類：知情人
3、第三類：影響人
4、第四類：掌控人
實戰演練：請將某項目的所有人員分類
四、發展內線支持者
1、內線的兩個條件
1）至少是看著事情發生的人
2）他愿意和你分享信息
2、發展多條內線
1）獲得更多細節信息
2）對不同內線的信息相互驗證
案例分享：一個會計的有用信息
3、哪些人可以發展成為內線
1）客戶項目組成員：新入職或大學生
2）客戶項目組成員的助手或親近者
3）與項目有關聯的后勤部門人員
落地工具：《內線發展目標與自我評估》
4、內線開發的技巧
1）取信于人：接觸與破冰（觀察與分析）
2）取悅于人：鏈接與同頻（試探與評估）
3）取利于人：默契與共識（交易與驗證）
案例分享：如何搞定某集團董事長司機
5、內線的常規特征
1）接納別人：笑臉、主動
2）表現不滿：企業現狀、自己現狀、競爭對手
3）個人索求
6、防“假信息”與防“多面間諜”
1）內線信息需要落實或驗證
2）巧試內線
案例分享：貪婪的門衛老張
7、如何保護好線人
1）獲取的信息不直接搬上臺面
2）不公開接觸，并永遠保密
案例分享：禍從口出
五、瞄準贊助者
1、贊助者與普通線人區別
1）贊助者：支持你但不一定提供信息
2）內線：提供信息但沒能力支持你
2、贊助者鑒定的兩個必備條件
1）擁有權力或影響力
2）支持你且希望你成功
落地工具：《贊助者評價標準》
3、哪些人可以發展成為贊助者
1）組織內部的影響者：權利者、意見領袖等
2）組織內部的控制者
3）組織外部的影響者
落地工具：《贊助者篩選與評估》
4、最怕贊助者暗中倒戈或玩“無間道”
1）調查驗證
2）借刀殺人
3）吃定心丸
案例分享：我們的贊助者最后幫競爭者說話
5、贊助者支持我們的動機
1）認可我們
2）不認可競爭對手
3）關系平衡
案例分享：贊助者的無奈之舉
6、贊助者關系建立四步
1）建立好感：企業、個人、產品/方案
2）探明需求：組織需求、個人需求
3）甑別態度：我方、敵方、關系變化
4）鞏固關系：加深聯絡、增強互信、鎖定關系
六、最關鍵的教練型支持者
1、教練的三大作用
1）驗證該項目的真實性、可靠性
2）反饋項目中影響者和決策者所持態度及對我們的支持程度等
3）與我們一起制定銷售行動計劃
2、教練與贊助者、內線的區別
1）教練VS內線：不僅提供信息，且有影響力
2）教練VS贊助者：不僅有影響力，且提供信息和一起制定計劃
3、教練三個條件缺一不可
1）他信任你的能力
2）他被客戶的組織所信任
3）他希望你取得成功
案例分享：一個新來的技術副總
4、教練不能貪多
1）唯一性：多了就亂
2）有效性：意愿、能力
案例分享：內部教練和外部教練的沖突
5、找到教練幫我們的基本理由
1）謙虛執著
2）給企業帶來利益
3）符合個人需求或想法
案例分享：我的第一個大客戶訂單
6、教練幫助我們動機有哪些
1）認可我們的品牌、產品或企業實力
2）認可我們的為人
3）認可我們的方案或給企業帶來的變化
4）受個人利益驅動
5）與競爭對手敵對
7、教練關系建立四步法
1）建立好感：會說話、會做人、會做事
2）建立信任：組織信任、個人信任
3）滿足客戶利益：個人需求（潛在）、組織需求（外在）
4）建立感情：成功之前、關鍵時刻、落難之后
課程總結