成功的商務談判秘訣

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課程大綱：

1.營銷談判，興業之道（D1：上午）
–營銷談判者的心態調整
–營銷談判者的習慣建立
–營銷談判的工作重點
–營銷談判的時間管理
–營銷談判人員成功的五項修煉
–應用案例分析

2.關系營銷談判策略與技巧（D1：上午）
–客戶關系種類
–親近度關系
–信任度關系
–人情關系
–提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優勢關系資源）
–應用案例分析

3.成功的營銷談判概述（D1：上午）
–談判的基本概念
–營銷談判談判的特點
–雙贏的態度
–何為成功的談判
–應用案例分析

4.營銷談判談判的準備工作（D1：下午）
–收集談判信息
–確定談判目標
–談判的人員準備
–專業形象幫助你取得談判優勢
–談判計劃–應用案例分析

5.營銷談判談判開局與摸底（D1：下午）
–如何營造良好的談判氛圍
–談判議程
–“框架――細節”式安排
–細節議題的順序安排方法
–談判議程的時間安排
–談判摸底–應用案例分析

6.聞“香”識客戶（D1：下午）
–客戶背景調查
–營銷談判的CUTE理論
教練(CoachBuyer)
用戶(UserBuyer)
技術把關者(TechnicalBuyer)
關鍵決策者(EconomicalBuyer)
–客戶個性與談判風格識別
支配型
影響型
穩定型
服從型
–應用案例分析

7.營銷談判談判磋商（D2：上午）
–報價與還價
–如何削弱對方的優勢
–掌握適度讓步策略
–談判僵局的處理
–應用案例分析

8.SPIN技巧在營銷談判談判中的應用（D2：上午）
–SPIN是什么
–如何使用SPIN
–背景問題
–難點問題
–暗示問題
–需求－效益問題
–如何讓發問產生營銷談判機會
–應用案例分析

9.促成交易與締結的技巧（D2：下午）
–成交的定義
–識別客戶購買信號
–客戶購買信號的運用
–標準合同模板的運用
–合同簽訂過程注意事項
–應用案例分析

10.沙盤模擬訓練（D2：下午）
–分組優化，模擬訓練
–結合崗位，選擇命題
–頭腦風暴，完成命題
–上堂分享，討論點評
–討論點評，文檔保存
分組匯報：各組編制沙盤訓練結果圖，由發言人匯報
分組答疑：先后由其他組代表對各組編制沙盤訓練結果提問、回答
分組評估：老師對各組編制沙盤訓練結果圖進行評估，打分
–課程總結和答疑