大賣場談判管理訓練

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課程大綱
一、認清談判的本質

為什么需要談判

談判能帶來什么

談判的核心

談判的特點

二、談判的主要項目

年度合同的談判

促銷談判

端架陳列、貨架位置的談判

正常商品之進、售價

銷售業績的追蹤

新品引進、舊品淘汰

滯銷品、高庫存的追蹤及解決

相關違約責任、重點異常事故的追蹤及罰金的談判

買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決

三、談判的結構

2、1擬定談判計劃

指派談判人員

設定目標

分析優劣勢

確認對方的需求

2、2資訊準備重點

收集已有資訊

資訊分析管理

收集需要搜尋的資訊

準備要從零售商處獲得的資訊

雙方有哪些的短、中、長期利益

2、3定義目標設定

理想目標——令你滿意的目標

預期目標——為對方所能接受之接近理想目標的解決方案

低目標——低于此目標即無法達成協議

四、談判的階段及控制重點：

開始階段

雙方介紹

收集重要資訊

記錄對方的要求

進行階段

詢問原因

了解輕重緩急

提出建議或替代性方案

作出必要性的讓步

著眼后果

學會說“不”

結束階段

確認談判結果

提供后續的進度

保持友善關系

五、談判成功的5大法則

欲速則不達

利益和壓力并用

策略性讓步

換位思考

談判平等

六、談判的8項技巧

借刀殺人

聯合談判

先入為主

后發制人

批發做價

以柔克鋼

舍末求本

以牙還牙

七、談判的8個細節

學會說話

學會察顏觀色

時間的選擇

地點的確定

儀表的修飾

氣勢的建立

眼神的分寸

人數的安排